Introduccion A La Negociacion

INTRODUCCION (MUY BASICA) SOBRE
NEGOCIACION
 En toda negociación se produce una relación de interdependencia entre
las metas de las partes que dependen del éxito que el otro haya
alcanzado.
Las metas en una negociación no son exclusivas de una u otra parte.
 La idea es poder lograr que ambas parten logren su objetivo.

CONCEPTOS BASICOS

1. BATNA (best alternative to a negotiatedagreement)
-

Representa la mejor alternativa a un acuerdo negociado.

-

Cuál es nuestro BATNA significa “que haríamos si no alcanzamos un
acuerdo durante la negociación”.

2. RESERVA (OPRECIO DE RESERVA)
-

Es el punto menos favorable por el cual estamos dispuestos a aceptar un
acuerdo

-

Tener siempre en mente que a veces el precio de reserva puede ir
variando

3. ZONA DENEGOCIACION (ZOPA - ZONA DE POSIBLE ACUERDO)
-

Cuando se negocia, cada parte adopta una posición y es posible lograr
un acuerdo en la medida que entre las partes existan zonas de
negociacióncomunes.

-

Es la zona de intersección de las posturas de cada una de las partes.

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6 PREGUNTAS BASICAS
1. ¿Quiénes son las verdaderas partes en la negociación?
2. BATNA: ¿Qué harán lasrespectivas partes si no llegan a un acuerdo?
3. ¿Cuáles son sus prioridades y necesidades fundamentales?
4. ¿Cómo se puede crear valor y, al mismo tiempo, saber quién obtendrá
dicho valor?
5. Quéobstáculos podrían impedir un acuerdo y como se podrían superar
dichos obstáculos?
6. ¿Cómo pueden las distintas partes influir en el proceso de negociación y
sus resultados?

DISTINTOS METODOSBASICOS DE NEGOCIACION

1. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA (llamada competitiva, "zero-sum" o
ganar-perder)


En este tipo de negociación, una parte "gana" y la otra parte "pierde".



Hay recursosfijos a ser divididos; por ello mientras más obtiene una
parte, menos obtiene la otra.



Los intereses de las partes son opuestos. Cada parte ve a la otra como
un adversario.



La...