Introduccion a las ventas

INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS
ROL DEL PROFECIONAL COMERCIAL
* La labor del vendedor es uno de los oficios más antiguos que existen.
* Hasta hace unos 40 años atrás no era tan valorado como hoy en día.
* La imagen del vendedor no era tan reconocida, porque se desarrollaba dentro de condiciones muy limitadas, donde no había una alta formación profesional y un enfoque debienestar/beneficio del rol del vendedor hacia los consumidores y viceversa.
* La visión era del vendedor del puerta a puerta… que tenía como única misión lograr un número de productos vendidos, sin contemplar la real satisfacción del cliente o el enfoque del vendedor-despachador, entre otros.

¿Porqué los vendedores eran los patitos feos de las organizaciones?
* Las Compañías no sabían reconocer quepara ser realmente competitivas y posicionarse de forma estratégica en su mercado era necesario contar con un buen equipo comercial, que a la postre sería el mejor aliado en el camino hacia su éxito empresarial.
* Hoy, existen muchas empresas que han apostado por sus equipos de ventas y por el marketing.
* La visión de los empresarios ha cambiado, debido a:
* a) Lavelocidad de las comunicaciones,
* b) La globalización de los mercados,
* c) Los cambios tecnológicos,
* d) Los consumidores acceden con facilidad a la información,
* e) Consumidores más exigentes
* f) Alta y exigente competencia.

* El vendedor ya no es lo que era.
* En la actualidad es uno de los profesionales que mejor conoce la compañía y sus productos,que domina el mercado... En definitiva, un asesor que ayuda al cliente a hacer negocio y aporta soluciones a la vez.
* ¿Están las empresas de hoy en día preparadas para competir a nivel de ventas?
* Actualmente, ¿Están la mayoría de los gestores comerciales preparados y motivados para responder satisfactoriamente a todas las necesidades que tiene el cliente y la empresa?
* Larespuesta es no, porque ya no vale sólo con vender, hay que hacerlo además de forma profesional.
* El concepto tradicional de venta ha evolucionado, hemos pasado de: ATRAER Y VENDER a CAPTAR-COMUNICAR- VENDER SATISFACCION DEL CLIENTE

Así como las ventas profesionales han evolucionado también deben hacerlo las empresas, que deben estar orientadas al cliente, donde tienen que dejar depensar en “cuota de mercado” para hablar de “cuota de cliente”.
Es por ello que muchas empresas desarrollan los “Programas de Inteligencia de Negocios”, donde la gestión del vendedor adquiere el mayor protagonismo y el cliente se convierte en el eje central de la estrategia de marketing.
Sin embargo aún se encuentran algunas compañías y vendedores que no han evolucionado, desempeñando su laborsin método, sin formación, sin más herramientas que el instinto y su voluntad.
IMPORTANCIA DEL PROFESIONAL COMERCIAL
a) Para la Empresa:
“EL VENDEDOR ES EL ELEMENTO CLAVE EN EL ÉXITO DE LAS EMPRESAS”
“ES EL GENERADOR DE UTILIDADES”
“ES EL GENERADOR DE CRECIMIENTO EMPRESARIAL”
“ES LA IMAGEN DE LA EMPRESA”
“ES UN BUEN ANALISTA DE MERCADO”
b) Para los clientes:
“Si tienecredibilidad, será la persona en la que confiarán”
Será el asesor y consultor calificado”
“El solucionador de problemas”
“Me ayudó a reducir costos importantes”
“Me ayudó a ganar dinero!!!”
El profesional comercial posee un papel de relevante importancia en la creación de bienestar, buscando el beneficio del cliente, de la empresa a la que representa y el suyo propio.
Vendedor Tradicional |Vendedor Profesional |
Es desorganizado en sus tareas y se resiste a incorporar mejoras en su gestión que modifiquen su actual estado | Es organizado y valora todo aquello que le permita maximizar su tiempo productivo diario |
Carece de motivación en su perfeccionamiento | Está motivado en perfeccionarse en forma continua durante toda su vida |
Actúa en la venta por necesidad o por otras...