Introduccion A Negociando Con El Diablo

Introducción

¿D

ebe usted negociar con el diablo?
En una era de terror, nuestros líderes confrontan todos los días
esta clase de pregunta. ¿Debemos negociar con los talibanes? ¿Con Irán?
¿Con Corea del Norte? ¿Qué hacer con grupos terroristas que tienen
rehenes en su poder?
En disputas privadas, usted puede confrontar sus propios diablos. Un socio de negocios lo ha traicionado y ahoraquiere negociar un
mejor trato. Un matrimonio se está divorciando y uno de los esposos
está haciendo exigencias extorsivas. Un competidor se ha robado su
propiedad intelectual. Usted está furioso. Su instinto le pide pelear el
asunto ante los tribunales. Negociar con esa persona le daría algo que
ella quiere. La premiaría por su mala conducta. Usted quiere hacer valer
sus derechos, y la ideade negociar con su adversario parece incorrecta.
Este libro trata de esas clases de conflictos, que plantean algunas
de las cuestiones más desafiantes en negociación. Quien disputa debe
decidir: ¿Debería regatear con el diablo o resistir? Cuando digo “regatear” quiero decir intentar hacer un trato —intentar resolver el conflicto mediante negociación— y no pelear. Cuando digo “diablo” quierodecir un enemigo que lo ha perjudicado intencionalmente a usted en el
pasado y parece dispuesto a perjudicarlo en el futuro. Alguien en quien
usted no confía. Un adversario cuyo comportamiento usted puede incluso ver como perverso.

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Negociando con el diablo

Hoy en día no está de moda hablar del mal, especialmente entreprofesionales ocupados en la resolución de conflictos. Huele a moralismo farisaico y a fundamentalismo religioso. Tiene tintes religiosos
conectados con nociones de pecado. Más aún, muchos profesionales en
resolución de disputas argumentarían que no tiene una definición estable o un significado inherente. Muchos creen que el concepto es enteramente subjetivo: un individuo que se ve envuelto en unconflicto podrá
percibir con frecuencia a su adversario como la personificación del mal,
pero es solo una percepción; un observador imparcial podría estar en
desacuerdo. otros agregarían que la noción de lo que es malo puede
variar grandemente según el tiempo y el lugar. Este no es simplemente
un debate académico sobre definiciones. En mi campo, las palabras mal
y malo están consideradas tabú. Seles considera términos resbalosos y
explosivos, sobreutilizados, usados con descuido y explotados muy a
menudo por líderes políticos y religiosos para difamar de sus enemigos
y conducir a sus seguidores a la guerra.
Aunque yo estoy de acuerdo en que estos peligros existen y que
la satanización puede impedir pensar claramente, no creo que el concepto del mal sea incoherente o sin significado.En mi opinión, causar
daño intencionalmente a un ser humano sin una justificación incontrovertible es algo malo. La persecución de los judíos por parte de los
nazis, el genocidio de los tutsis por parte de los hutus y la afición de los
talibanes a tirar ácido a los rostros de las mujeres que se atreven a ir a
la escuela — todas esas cosas son actos de maldad. Lo mismo que los
ataques del 11de septiembre del 2001, en los que terroristas suicidas
mataron intencionalmente, y sin justificación alguna, a casi tres mil
civiles inocentes.
Mi pregunta, y este libro, tienen sus raíces en el 11 de septiembre.
En el otoño del 2001, menos de un mes antes de los ataques, el Programa sobre Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard patrocinó
un debate público en la Universidad sobre siel presidente Bush debía
prepararse para negociar con los talibanes. Este debate me llevó a pensar
sobre una cuestión más general: En un conflicto determinado, ¿cómo
debe uno decidir si tiene sentido negociar o no?

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En el momento del debate, los sucesos estaban ocurriendo rápidamente. Bush acababa de enviar un...