Introducciones

Análisis del Mercado
El objetivo central de este análisis es determinar: la existencia real de clientes para los productos o servicios que se van a producir, la disposición de los clientes a pagar el precio establecido, la determinación de la cantidad demandada, la aceptación de las formas de pago, la validez de los mecanismos de mercadeo y venta previstos, la identificación de los canales dedistribución que se van a usar, la identificación de las ventajas y desventajas competitivas, el entorno económico y social del sector económico en el cual se va a actuar, los comportamientos del consumidor, los mecanismos de promoción, los planes estratégicos y las tácticas de mercadeo, con el propósito de elaborar una proyección de ventas válida. “Varela, V, 2008, pág. 330.”

Análisis del sector yde la compañía
Se trata de conocer muy bien qué está pasando y qué se espera que pase en el sector económico al cual se vaya a entrar. “Varela, V, 2008, pág. 331”

Análisis del mercado propiamente dicho

Producto/servicio
Se trata de conocer en detalle las características de los productos/servicios en relación con los productos/servicios que existen en el mercado. “Varela, V, 2008, pág. 332”Clientes
Se trata de identificar cuáles son y dónde están los clientes de los productos/servicios y conocer su comportamiento como consumidores. “Varela, V, 2008, pág. 332”

Competencia
Se trata aquí de determinar las fortalezas y debilidades de las empresas competidoras, su tamaño, la importancia de cada una de ellas y las políticas que aplica. “Varela, V, 2008, pág. 333”
Tamaño del mercado globalÉsta es, tal vez, la parte más difícil de realizar. En algunas ocasiones, los datos que puedan tener las instituciones (centros de información estadística, cámaras de comercio, publicaciones de agremiaciones, etcétera) no son suficientes y hay necesidad de efectuar estudios más detallados para dar respuesta a los aspectos que a continuación se destacan. Los datos numéricos se deben estimar, almenos, para los primeros tres años de operación.
Los elementos de segmentación por edad, nivel socioeconómico, ubicación geográfica, género, nivel educativo, entre otros, permiten una rápida del mercado objetivo. “Varela, V, 2008, pág. 334.”

Tamaño de mi mercado
Conocido el mercado global al cual voy a dirigirme, la dificultad estriba en determinar qué parte de esos clientes y de esos consumos sonlos que mi empresa va a conseguir. El objetivo de este proceso es llegar a formular mi plan de ventas –al menos en volúmenes– y, por ende, a definir la fracción del mercado objetivo que será cubierta por mi empresa, por mis productos o por mis servicios.
“Varela, V, 2008, pág. 334.”

Plan de mercadeo
El plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr los resultadosprevistos en términos de volumen de ventas. “Varela, V, 2008, pág. 337.”

Estrategia de precio
Se trata de formular las decisiones que afectan la estructura de precios de los productos/servicios. “Varela, V, 2008, pág. 337.”

Estrategia de venta
Se trata de plantear las formas específicas en que se lograrán los volúmenes de venta y, en ese sentido. “Varela, V, 2008, pág. 337.”
Estrategia promocional
Setrata aquí de identificar todos los aspectos relacionados con mecanismos de promoción que la empresa utilizará. “Varela, V, 2008, pág. 338.”

Estrategia de distribución
Los temas básicos de análisis son:
Canales de distribución que usará (distribuidores, franquicias, mayoristas, agentes de venta, comisionistas, call center, Internet).
Puntos de venta.
Métodos de despacho y transporte.
Costos detransporte y seguro.
Problemas de bodegaje.
Política de inventario de producto terminado (en días).
Equipos y personal de distribución.
“Varela, V, 2008, pág. 338.”

Políticas de servicios
Deben considerarse los siguientes aspectos:
Términos de las garantías.
Tipo de servicios a clientes.
Mecanismos de atención a clientes.
Políticas de cobro de servicios.
Compare su política de servicios con las...