Introducción del Comportamiento del consumidor

Comportamiento
del
Consumidor
Lic. Eduardo Ríos Sapia (MBA)

Introducción

rios.sapia@gmail.com
www.imur.com.uy
imur@imur.com.uy

Lic. Eduardo Ríos Sapia (MBA)

Definiciones
Definimos “Comportamiento del consumidor” como el
comportamiento que los consumidores exhiben al buscar,
comprar, utilizar, evaluar y desechar productos y servicios que
ellos esperan que satisfagan susnecesidades.
El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en
que los consumidores y las familias o los hogares toman
decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo,
dinero, esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.
Eso incluye lo que compran, por qué lo compran, cuándo,
dónde, con qué frecuencia lo compran, con qué frecuencia lo
utilizan, cómo lo evalúan después dela compra, el efecto de
estas evaluaciones sobre compras futuras, y cómo lo
desechan.
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Definiciones
En su sentido más amplio, el Comportamiento del consumidor
describe dos tipos diferentes de entidades de consumo:
• El consumidor personal: compra bienes y servicios para
su propio uso, para el uso del hogar, o como un obsequio
para un tercero. En cadaunos de estos contextos, los
productos se compran para el uso final de los individuos, a
quienes nos referiremos como usuarios finales o
consumidores finales.
• El consumidor organizacional: incluye negocios con fines
de lucro y sin fines de lucro, a las dependencias
gubernamentales (locales, estatales y nacionales), así
como a las instituciones (por ejemplo, escuelas, hospitales
yprisiones) que deben comprar productos, equipo y
servicios para que sus organizaciones funcionen.
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Concepto de Marketing
La piedra angular del concepto de marketing está en conocer
las necesidades actuales de los consumidores y esbozar un
panorama, tan exacto como sea posible, de sus probables
necesidades futuras.
Al mismo tiempo, reconociendo el alto grado dediversidad
entre los consumidores, los investigadores del consumidor
tratan de identificar las diversas similitudes y diferencias que
existen entre las culturas del mundo.
Por ejemplo, sin importar dónde hayamos nacido, todos
tenemos las mismas necesidades biológicas: alimento,
nutrición, agua, aire y resguardo. También adquirimos
necesidades después de que nacemos. Tales necesidades seforman a partir del ambiente y la cultura donde vivimos, de
nuestra educación y de nuestras experiencias.
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Concepto de Marketing
Lo interesante sobre las necesidades adquiridas es que
normalmente hay muchas personas que desarrollan
las mismas necesidades. Esta comunidad de necesidades o
intereses contiene muchos de los “ingredientes” de un
segmento demercado de consumidores, y permite dirigir las
acciones de marketing a los consumidores con productos y/o
mensajes promocionales, especialmente diseñados para
satisfacer el conjunto de necesidades específicas del
segmento.
También se debe adaptar la imagen del producto para que
cada segmento de mercado perciba que ese producto es
mejor para satisfacer sus necesidades que los productos de lacompetencia. Los tres elementos de este marco de referencia
son: segmentación, mercados meta y posicionamiento.
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Concepto de Marketing
La segmentación del mercado es el proceso de dividir un
mercado en subconjuntos de consumidores con necesidades
o características comunes.
Como la mayoría de las compañías tienen recursos limitados,
pocas pueden intentarir tras todos los segmentos de mercado
identificados.
El reconocimiento del mercado meta es la elección de uno o
más de los segmentos identificados por la compañía para
intentar llegar a él.
El posicionamiento se refiere al desarrollo de una imagen
distintiva para el producto en la mente del consumidor, es
decir, una imagen que diferenciará su oferta de la de los
competidores, y...