INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACION DE VENTAS ESTRATEGICAS

La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de
producto a gerentes de relaciones, y de vendedores de soluciones
a verdaderos asesores y socios del cliente. La recepción de
pedidos, servicio, soporte técnico y conocimiento del producto son
actividades que suelen estar a cargo de otros miembros del equipo
multifuncional para el cliente, no del vendedor.

Los vendedores ysus administradores saben que estos cambios
afectan todos los aspectos de la administración de ventas, desde
la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la
selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a
cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se
están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de los
mercados cambiantes.

Estos aspectosfundamentales que deben de tomarse en cuenta para
una correcta administración de ventas son:

•

INNOVACIÓN

INTERES POR SALIR FUERA DE LO ESTABLECIDO

•

TECNOLOGÍA

INSTRUMENTOS TECNOLOGICOS

•

LIDERAZGO

CAPACIDAD DE QUE TODO SALGA BIEN

** consultar recurso administración de ventas estratégicas capitulo I

Durante muchos años, la orientación dominante fue la de lasventas por medio de transacciones; esta práctica consiste en una
serie de transacciones, en las que participan distintas compañías
para una transacción independiente, a fin de entregar un producto
o servicio a cambio de una remuneración. Sin embargo, en el
entorno tan competitivo de la actualidad, los clientes saben que si
establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios y
hanoptado por la orientación de las ventas por medio de
relaciones.
Así mismo, esta calidad de servicio es muy costosa y no es posible
brindársela a todo el mundo por igual. Por lo tanto, los gerentes de
ventas deben catalogar a sus clientes por orden de prioridad, crear
asociaciones con algunos y tratar de aumentar las eficiencias con
otros.

Las computadoras laptop permiten que el vendedortenga
enormes bases de datos o registros completos de los clientes a la
mano; los teléfonos celulares hacen que haya una comunicación
casi permanente con el vendedor; también los DVD y otros equipos
relacionados refuerzan la capacitación y son un instrumento
magnífico para transmitir información. Desde luego, la internet ha
llevado los intercambios entre el cliente y la compañía a otradimensión, pues creó la posibilidad de estar en contacto con el
cliente (actualizar información, contestar preguntas, manejar
quejas) de una manera que antes habría sido imposible. Las
compañías siguen aprendiendo cómo incorporar este tipo de
tecnología para sacarle mayor provecho al negocio y, más
concretamente, a las ventas personales.

Con el estilo burocrático tradicional, de arribaabajo, los gerentes
eran los supervisores encargados de administrar la fuerza de ventas.
Por otra parte, también eran los responsables directos de los actos
de sus vendedores. Se empleaban conceptos como controlar y
administrar para describir sus actividades.
El contexto del siglo XXI, altamente dinámico y competido, exige
que el gerente de ventas tenga un enfoque más flexible y con
mayorcapacidad de respuesta. En la actualidad las fuerzas de
ventas están menos jerarquizadas, tienen menos estratos
administrativos y depositan mayor responsabilidad en el vendedor.
Hoy en día la definición de un buen gerente de ventas se refiere
más a su calidad de líder que a la de administrador.
Algunos ejemplos de este enfoque de liderazgo incluyen:

Hoy en día la definición de un buengerente de ventas se refiere
más a su calidad de líder que a la de administrador.

:

Algunos ejemplos de este enfoque de liderazgo incluyen

Comunicarse con los vendedores, en lugar de controlarlos

Ser su simpatizante y entrenador, en lugar de su supervisor o jefe

Conferir facultades a los vendedores para que puedan tomar
decisiones, en lugar de
dirigirlos

Como se ha mencionado...