Introducción a la fuerzas de ventas

INTRODUCCIÓN  A  LA FUERZA DE VENTAS
1. Se ha discutido mucho acerca de la venta como arte o ciencia, o como combinación de ambas. Algunas definiciones subrayan que la venta es el arte de influir o persuadir a la gente para que haga lo que desea el representante de ventas. El Comité de Definiciones de la American Marketing Association (Asociación ComercialNorteamericana) ha prestado muchaatención a la definición de los distintos términos utilizados en el campo de la comercialización. El Comité definió la venta como “El proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que compre un artículo o un servicio o para que actúe favorablemente sobre una idea que tiene importancia comercial sobre el vendedor.2. Las ventas requieren de representantes de ventas para desarrollar un planteamiento sistemático y eficaz que se adapte a la clase de cliente y a la situación de compra en particular. Según el grado de especificidad deseado, en el proceso de venta pueden identificarse varios pasos y elementos, siete de los cuales son fundamentales:1. Prospección2. Planeación de la visita de venta (preabordaje)3. Abordar al prospecto4. Realización de la presentaciónde ventas5. Refutación de las objeciones6. Cierre de venta7. Seguimiento de venta3. La planeación y los sistemas de ventas proporcionan beneficios específicos.Pueden mejorar el clima empresarial cuando la organización de ventas participa por completo en el proceso. Proporciona dirección y enfoca los esfuerzos organizacionales y puede mejorar la cooperación y coordinación de los esfuerzos del equipo deventa. Los sistemas de venta también ayudan a desarrollar estándares individuales y colectivos con los que puede medirse el desempeño de la fuerza de ventas, aumentan la flexibilidad de la organización de ventas para enfrentarse a desafíos inesperados. Un sistema de ventas debe: 1) Definir metas, 2) Aplicar políticas, 3) Establecer procedimientos, 4) Idear estrategias, 5) Dirigir tácticas y 6)Diseñar controles.
4. La administración de ventas (AV) involucra la planeación, organización, dirección ycontrol de las actividades del personal, la cual incluye el reclutamiento, selección, capacitación, supervisión, remuneración, previsión de ventas, establecimiento de cuotas de venta, en la medida en que esas actividades se aplican directamente al personal de ventas de la empresa. La administraciónde ventas puede entenderse como un proceso sistemático, que comienza con la previsión de ventas que se espera realizar y la organización de ventas adecuada a la realización de esa previsión de ventas, volcando hacia la clientela y el mercado. Como en todo proceso administrativo aquí también se incluyen las siguientes etapas:
Planeación
. Consiste en la determinación del curso concreto de acciónque habrá de seguirse, fijando los principios que lo habrán de presidir y orientar, la secuencia de operaciones necesarias para lograrlo y la fijación de tiempos, unidades, etc.
Organización
. Se refiere a la estructuración técnica de las relaciones, que debedarse entre las jerarquías, funciones y obligaciones individuales necesarias en unorganismo social para su mayor eficiencia.
Integración. Consiste en los procedimientos para dotar al organismo social de todos aquellos medios necesarios para su eficaz funcionamiento.
Dirección
. Es impulsar, coordinar y vigilar las acciones de cada miembro y grupo de un organismo social, con el fin de que el conjunto de todas ellas realice del modo más eficaz los planes señalados.
Control
. Es el establecimiento de sistemas que nos permitenmedir los resultados actuales y pasados en relación con los esperados, con el fin de saber si se ha obtenido lo que se esperaba, corregir, mejorar y formular nuevos planes.5. Funciones del gerente de venta: El gerente de ventas y sus ayudantes en la organización son responsables de buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas, así como de su compensación económica, supervisión,...