inv de mercado

Capítulo I: FUNDAMENTOS DE LA
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES

Tema 5: Negociación Internacional
Profesor: Gustavo Gómez Velásquez

¿Qué es la Negociación Internacional?Definición
Entendemos a la negociación internacional como un
proceso entre dos o más partes, las cuales buscan
escenarios de convergencia que permitan logran un
acuerdo.

Otras Definiciones
ParaRugman, Negocios Internacionales, la negociación
internacional, es el estudio de las transacciones que tienen
lugar en el extranjero para satisfacer las necesidades de
los individuos yorganizaciones. En el marco del comercio
internacional,
estas
actividades
económicas
son
operaciones comerciales, como es el caso de importar o
exportar bienes, y la inversión directa de fondos de
compañíasinternacionales.

Otras Definiciones
Para Frederic Pearson, Relaciones Internacionales, la
negociación puede considerarse como el medio para
solucionar las diferencias respecto a lasprioridades de las
partes en conflicto a través de intercambios de propuestas
para alcanzar soluciones mutuamente aceptables.

Estrategias de Negociación
Existen diferentes estrategias de negociación,esto va a
depender de muchos factores; la naturaleza y el tamaño de
la organización, el contexto, las expectativas y otros.

Estrategias de Negociación
Desde la perspectiva de las RelacionesInternacionales
algunas estrategias básicas y generales son:
1) Rivalizar con la agresión (confrontar);
2) Ceder o dar Algo (Acomodarse); y
3) Solucionar problemas en forma tal que las partes ganenconjuntamente.

Etapas del proceso de Negociación
De acuerdo a Oscar Nudler, en su obra «Sobre los
conflictos y las metáforas», afirma que en el marco de las
relaciones internacionales, existendiferentes etapas en el
proceso de negociación:
a) Conflicto Primitivo
b) Coexistencia
c) Dialogo

d) Reestructuración

Etapas del proceso de Negociación
a) Conflicto Primitivo

En esta...