Investigación de mercados

2013

Elaboración de un
plan de Marketing
PARTE 2. Análisis del consumidor



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ÍNDICE

1. FACTORES
a.
b.
c.
d.

Entorno social
Estímulos de la empresa
Diferencias personales
De situación

2. PROCESO
a.
b.
c.
d.
e.

Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Valoración de las alternativas
Compra
Evaluación

3. RETROALIMENTACIÓN
a. Aprendizaje
b.Satisfacción/Insatisfacción
c. Disonancia cognoscitiva
4. BIBLIOGRAFIA

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MODO GENERAL DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
1. FACTORES
En este apartado describiremos y analizaremos en comportamiento de compra de los
consumidores/compradores, de nuestra empresa elegida, comenzaremos desde un análisis
másgeneral.

1.1.

Influencia del entorno social:

Ø Familia. Nuestros principales compradores suelen ser de negocios familiares, sobre
todo en ferreterías, talleres y pintores, casi siempre son negocios antiguos que pasan
de padres a hijos por lo que los clientes suelen ser fijos y fidelizados, aunque no
siempre es así, también tenemos consumidores como los aplicadores de pintura
industrial yalmacenes de construcción que son empresas de un tamaño algo mayor y
la fidelización de ellos son algo menor ya que se rigen por precios y calidad del
producto.
Ø Grupos de referencia. El consumidor se rige por medio de procesos mentales
preestablecidos, a través de tres aspectos que son: los grupos de referencias
primarios, secundarios y terciarios, los cuales, son los que moldean lapersonalidad del
individuo.
-

-

Grupos de referencia secundarios, como son las amistades y la escuela, es decir, el
contacto con grupos diferentes que amplían o limitan el desarrollo, el
conocimiento, y las expectativas del individuo en un grupo social determinado,
mediante factores socioeconómicos culturales, los cuales delimitaran su función
social posterior.

-

1.2.

Grupos dereferencia primarios. Son las familias, de la cual, el individuo aprende
las pautas, patrones o roles de comportamiento hacia el primer grupo social que es
su familia, cumpliendo con determinadas funciones y comportamientos que son
guiados por los padres, hermanos, etc.

Grupos de referencia terciarios. Se cuentan los medios masivos de comunicación
que moldean el carácter, así como las pautas yexpectativas sociales a seguir,
dentro de un contexto cronológico o temporal.

Estímulos de la empresa:

Para cada individuo, la realidad es un fenómeno totalmente personal, basada en las
necesidades, deseos, valores y experiencias vividas por el mismo.
¿Qué es la Percepción?
Proceso del individuo en el cual reconoce, selecciona, organiza e interpreta los estímulos para
integrar una visiónsignificativa y coherente del mundo, basado en sus necesidades, valores y
expectativas.
Entendemos por estimulo, unidad de información que ingresa por cualquiera de los sentidos.
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Según Antonio Casals Mimbrero, nos hace llegar la presentación de Stimuli SB en la que se dan
las claves para estimular el cerebro primitivo de los consumidores, una fórmula muy útil para
aquellos interesados enaplicar sus estrategias de venta y captación de clientes. Hay 6
estímulos sin los cuales el cerebro primitivo no toma decisiones , asegura Antonio. Se los
resumimos a continuación.
1. El cerebro primitivo es muy egoísta, es el del instinto de supervivencia. El cerebro
primitivo es 250 veces más rápido que los otros y, como es muy egoísta, piensa que lo
primero es yo y todo lo que no afectaal yo no importa. Por lo tanto, hay que
hablar al cliente de algo que le interese realmente si queremos que nos compre algo,
hay que hablarle de él mismo, de aquello que le va a aportar un valor y le va a traer un
beneficio.
2. Contraste. El cerebro está muy ocupado, por lo que debemos transmitir mensajes que
se diferencien del resto para que terminen llamando la atención del cerebro...