investigación proceso tarjetas de credito






Introducción
En la actualidad, las tarjetas de crédito han jugado un rol crucial al aportar al desarrollo de las economías de los países más desarrollados; en la medida en que los consumidores llegan a tener mayores facilidades para la adquisición de bienes y servicios, igualmente va creciendo la demanda en los distintos sectores del mercado.  Otro aspecto que marca la importancia delas tarjetas de crédito es el hecho de que sirven para la adquisición de todo tipo de bienes de consumo masivo, llegando a formar parte significativa hasta del presupuesto doméstico de muchos hogares. De ahí que, de símbolos de alta categoría económica y social, las famosas tarjetas de crédito han pasado a convertirse en una prenda más común.

A continuación tomaremos como tema de estudio elproceso de venta de las tarjetas de Crédito de uno de los Bancos reconocidos de nuestro país “Bac Credomatic”

Objetivo
Conocer los requerimientos y formas de cierre del proceso de venta de tarjetas de crédito.

Investigación
“Persona que se desempeña en el área de ventas” Tarjetas de Crédito.

 
1. ¿Cómo selecciona/obtiene los cliente, llega a la empresa, lo contacta a través de basesde datos?
De cuatro formas
Bases de Datos
Contacto Telefónico
Visitas Directamente a la Empresa
Referencias

2. ¿Cuáles son los requisitos que tiene que tener el cliente para seguir con compra?
Requisitos según tipo de Cliente
Cliente Nuevo
Tener un trabajo estable
Tener un Sueldo no menor a Lps. 8,000
Ser mayor de 24 años
Y tener por lo menos un año de antigüedad
Clientes que tienetarjeta con la competencia
No necesita tener antigüedad mayor a un año
Aplica con tres meses (3) de antigüedad, de haber obtenido la tarjeta con la competencia. (Siempre y cuando maneje Excelente record)
No se pide ningún otro tipo de documentación


Comerciantes Individuales
Escritura Constitutiva
Permiso de Operaciones
RTN
Copia de Identidad
Referencias Bancarias
Para AutorizarLimite de Crédito
Avales Solidarios
Este tipo de venta, es para clientes que cuentan con tarjeta de crédito con el banco con un límite mayor a $3000.00.
Se da tarjeta titular a sus familiares sin necesidad de presentar documentación, solo la autorización del cliente activo. (El dueño de la tarjeta)
Profesionales Independientes
Autoconstancia laboral firmada y sellada por ellos mismosReferencias bancarias con saldos y promedios de los últimos seis (6) meses
Ventas Corporativas “Tarjeta Business”
Escritura Constitutiva
Permiso de Operaciones
RTN
Copia de Identidad del operador legal o representante legal de la empresa

3. ¿Qué táctica-estrategias usa para convencer al cliente?

Crear la necesidad de contar con una tarjeta de crédito
Folletos y catálogos de servicios quedescriban el servicio.
Beneficios que impacten en su economía
El hecho de tener un récord Crediticio
Seguridad de no portar efectivo por efectos de Robo (asalto)


4. ¿Cómo realiza el cierre de la venta?
Tipos de Cierres
1.- Entrégueme sus documentos
El vendedor inicia su presentación y en un momento en que el cliente está muy concentrado en lo que le está diciendo le pide algún documentonecesario para el trámite de aprobación, por ejemplo fotocopia de su cédula, orden del seguro social, constancia de salario, etc.
Si el cliente se lo da, prácticamente ha iniciado un cierre definitivo. Si no lo logra buscara otra oportunidad para hacer otro cierre previo.
2.- Pregunta condicionada
En este caso el vendedor tiene en su “libreto” una serie de preguntas que deben ser contestadas deforma afirmativa por el cliente. En un momento determinado aprovecha esta situación y le dice al cliente que debería adquirir el producto.
Ejemplo de estas preguntas son: ¿Verdad que es más seguro no andar dinero en efectivo?, ¿Le ha pasado a usted que no ha podido comprar algo que le interesa porque no dispone en ese momento del efectivo?, ¿Le gustaría a usted jugar con la plata de otra empresa...