Investigación

Capítulo No. 12
Caso No. 1


Industrias Larse
Este fabricante de bolígrafos y plumas promovió a uno de sus mejores vendedores, José morales, a la gerencia de ventas. Después de seis meses dela promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Morales bajaron considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por lasrelaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.
Como gerente de ventas José morales a resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que administrador; sin embargo, durante todo el tiempo queha estado en la compañía, el soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien.
El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarloa su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buenentrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre con nuevo vendedor, muy eficiente, pero hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.Responda la siguiente pregunta:
1. ¿Qué solución daría usted a este problema?

Considerando el punto de vista de la empresa se está perdiendo, no solo por las ventas sino que la mala gerencia delseñor está haciendo atrasarnos en tiempo así que se ha convertido en un gran inconveniente, Después de analizar detenidamente el caso, la solución para mí sería darle un buen entrenamiento al señor como loha predicho el director de la empresa donde se cubran bien sus áreas de oportunidades y así poderlo hacer mejorar ya que ya se cuenta con su buena actitud.
Con respecto a las ventas, recomendaría alseñor Morales que haga un tour con su vendedor, que invierta tiempo y vaya con él para recomendarlo con sus usuales clientes y así asegurarles que no se arrepentirán de darle su confianza al nuevo...