Investigacion de Mercados

Investigación de mercados para evaluar ideas de negocios
Luego de identificar una buena idea de negocios, cual es la necesidad/deseo que satisface, cual es el mercado meta al cual podríamos dirigir el producto/servicio y cual es la propuesta de valor (basada en el atributo de valor percibido por los clientes y la ventaja competitiva versus la competencia), es importante validar que laoportunidad de negocios es viable.
Un producto o servicio será exitoso mientras exista un mercado que lo compre. Una empresa generará utilidades mientras el mercado que compre el producto/servicio tenga un tamaño específico. Asimismo, la empresa será rentable mientras que el mercado que adquiere el producto/servicio lo recompre las veces necesarias para garantizar un nivel de rentabilidad en el tiempo.Existen diversas preguntas por respondernos:
- ¿Cuál es el tamaño real del mercado meta?
- ¿Qué, cómo, cuándo, cuánto, donde y porqué compra actualmente el mercado meta?
- ¿Qué ventajas, desventajas, satisfacción, críticas y mejoras detecta el cliente actual?
- ¿Qué porcentaje del mercado meta comprará mi producto/servicio?
- ¿Qué características (calidad, cantidad, presentación, precio)preferiría percibir el potencial cliente de nuestro producto?
La mejor manera de responder a estas u otras inquietudes pueden responderse a través de una investigación de mercados. Philip Kotler, uno de los expertos más conocidos de marketing, ha desarrollado una metodología especial de investigación de mercados que explicaré a continuación.
Para Kotler, la investigación de mercados es “el diseñosistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes acerca de una situación de mercadotecnia específica…”.
En este contexto, el proceso de investigación de mercados tiene 5 etapas:
La primera etapa es la más importante de todas. Determinar cual es el problema a investigar es esencial para poder lograr los resultados e información esperada. Esimportante resaltar que, en la mayor cantidad de oportunidades, el problema y objetivos de la investigación de mercados son diferentes del problema y objetivos del plan de negocios.
Por ejemplo, las necesidades que satisfacen la mayoría de las clínicas particulares surgen de problemas en el sistema de salud pública. Luego, los objetivos del plan de negocios podrán estar relacionados con el tamaño de lainfraestructura y el nivel de expansión de servicios. Sin embargo, a nivel de investigación de mercados, el problema podrá estar relacionado con la insatisfacción respecto de servicios de maternidad y los objetivos podrían ser conocer las expectativas sobre el nivel de calidad del servicio o la capacidad de pago de los clientes, entre otros.

Hacer el desarrollo del plan de investigación es lasegunda etapa. Para ello es importante determinar las fuentes de información, los métodos de investigación, los instrumentos de investigación, el plan de muestreo y el método de contacto.

Resumiendo el plan de investigación, tenemos:
Las fuentes secundarias son importantes, porque suelen servir de introducción al negocio. Para ello, podemos utilizar información de fuentes del sector público comoel INEI, PRODUCE, MINCETUR, PROMPERU, MINAG, MINSA, entre otros. En el sector privado, podemos revisar información de instituciones académicas como ESAN, CENTRUM, Universidad del Pacífico, UPC; asimismo, podemos contar con información de investigadoras como Apoyo, Maximixe, Grade, IPE principalmente.
Las fuentes primarias que se con más frecuencia son las entrevistas estructuradas, focus group(cualitativas) y los estudios de investigación (cuantitativas).
Las entrevistas a profundidad buscan obtener mayor conocimiento sobre el negocio en base al contacto personal que se pueda dar con un experto en el sector, una persona experimentada y/o clientes especilizados, con la finalidad de dar respuesta a las siguientes preguntas:

- La percepción sobre el mercado
- El gusto del cliente
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