Investigacion sobre comidas rapidas

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Carles Mendieta Suñé
Licenciado en Psicologia, Director de Formación Corporativa de Formació Continuada Les Heures (Universidad de Barcelona / Fundació Bosch i Gimpera)


Negociar es una actividad que desarrollamos constantemente y como tal requiere de unas habilidades que nos pueden facilitar la consecución de los objetivos que persigamos para nuestra organización.Podemos decir que la negociación es un juego, un juego en el que las reglas sólo están escritas parcialmente, un juego en el que, a menudo, cuenta más el proceso a seguir que las ventajas que uno mismo dispone. Un proceso de negociación implica conocer la realidad, pero no toda la realidad; significa dar y esperar recibir, establecer unas nuevas vías de relación en cada negociación, conocernuestros propios deseos y las necesidades del otro.

IDEAS CLAVE

IDEAS CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN COMO PROCESO
1- La negociación es un proceso y un juego con unas mínimas reglas
2- La negociación solo existe si queremos llegar a un acuerdo y éste solo existe si hay cooperación.
3- En la negociación el resultado está condicionado por el poder y éste sólo se consigue cuando lo reconocen los demás.4- En la negociación gran parte del problema o del conflicto se mantiene oculto.
5- Las necesidades son mucho más valiosas que nuestros deseos.

IDEAS CLAVE PARA LAS CONDUCTAS DE LOS BUENOS NEGOCIADORES
1- La clave no está en lo que se es sino en como se actúa, y esto se puede aprender.
2- El buen negociador dedica más tiempo a aquellos aspectos que son comunes y unen a las dos partes.
3-Se debe practicar la escucha activa para comprender la posición del oponente.
4- Se debe negociar cuantos más aspectos mejor para tener más margen de maniobra.
5- Un solo argumento puede ser más eficaz que cinco.
6- Para negociar es imprescindible controlar las emociones.

IDEAS CLAVE PARA LA PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN
1- La planificación de la secuencia y del problema principal esesencial en las buenas negociaciones.
2- La definición de los límites es necesaria para llegar a un acuerdo satisfactorio para ámbas partes.
3- El objetivo de toda negociación debe ser el buscar el máximo beneficio mútuo.
4- Es necesario reconocer las propias necesidades diferenciándolas de los deseos.
5- Es muy aconsejable usar un método para la planificación adaptado a cada persona y puesto detrabajo.




CONSIDERACIONES PREVIAS


La noción más importante a recordar es el que la negociación es un proceso encaminado a conseguir un objetivo prefijado, y que este objetivo prefijado no lo podremos conseguir sin la colaboración de la otra parte con la que estamos negociando. La tipología fundamental en la que debemos encuadrar nuestra negociación es la conocida como gana/gana.

Enuna negociación también interviene el poder. Las situaciones de poder influyen en la negociación en el sentido de favorecer una parte en detrimento de la otra. Sin embargo, el poder de una parte solo existe si la otra se lo reconoce.

Por lo que se refiere a la planificación de la negociación, es la clave para garantizar la consecución de los objetivos. La imaginación, la creatividad, la rapidezy flexibilidad de pensamiento son componentes necesarios para el buen negociador. El saber fijar los límites, planificar las secuencias posibles y definir el tema principal también es importante. Debemos planificar y conocer de antemano nuestro límite de partida, nuestra zona objetivo y nuestro límite de ruptura, y no modificarlos durante la negociación.

La necesidad de controlar lossentimientos y emociones en todo el proceso, deslindar las personas de los hechos objetivos y aprender la importancia de los procesos de escucha activa en la negociación.

Finalmente comentaremos la importancia de la estrategia, las tácticas y el estilo en la comunicación, la necesidad de no modificarlos durante la negociación y los mecanismos que permitan reanalizar las posiciones personales en...