Investigacion

Departamento de ventas

EL PROCESO Y SISTEMA DE RECLUTAMIENTO, SELECCION, CAPACITACION Y COMPENSACION DE LA FUERZA DE VENTAS

• Responsables en el proceso de reclutamiento y selección.

Al no ser una empresa muy grande, el responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores de nuestra empresa será el dueño de la misma.

• Proceso de reclutamiento

Nuestras políticas dereclutamiento nos dan la pauta para determinar que la primera fuente de reclutamiento que utilizaremos será la interna, es decir personal laborando en otras áreas de la empresa y que quieran y tengan las aptitudes para desarrollarse mejor que en su puesto actual. Como fuentes secundarias se reclutaran vendedores externos que conozcan el mercado y con experiencia para no tener que dar demasiadacapacitación.
• Análisis del puesto, descripción del puesto y perfil del puesto de ventas

El perfil que busca la empresa es una persona capaz física y mentalmente, carismática, que no hable demasiado sino lo justo, que tenga gusto por las ventas y por vender el producto de nuestra empresa, debe conocer el mercado, así como tener la experiencia de haber vendido con anterioridad.
Una política dela empresa es que debe de ser casado, porque es una persona más responsable, y además con mayor estabilidad emocional.
• Proceso de selección

En el caso de la fuente interna se aplicaran diversas pruebas que comprueben sus aptitudes para el puesto de ventas.
En el caso de vendedores externos se iniciaría la convocatoria por medio de vehículos publicitarios para así atraer personalprospecto, después se les pediría llenaran una forma de registro de la empresa la cual contendrá sus datos personales, escolares y referencias personales y laborales, así como cartas de recomendación de empresas anteriores, posteriormente se aplicaran pruebas de actitudes, aptitudes e inteligencia y personalidad para saber si son actos para el puesto, de ser así se procederá a la verificación dereferencias y de los datos, para posteriormente hacer la mejor selección posible.
• Capacitación para las ventas

Los puntos a capacitar para vendedores externos será:

En primer lugar, al vendedor externo se le capacitara para que sepa todo sobre la compañía, es decir, que vende, en donde, como se trabaja en la compañía. Además, del conocimiento de la compañía se le especificara el productoa vender, es decir, el conocimiento del producto. Después de que conozca lo principal se le dará una capacitación en su puesto, es decir, se le mostrara la ruta y su territorio de ventas, además, de su cartera de clientes existente.

A los vendedores de casa, es decir, internos, se les dará una capacitación menor, esto porque ya conocen el producto y la compañía, por lo que solo habrá deinstruirlos en el área de trabajo, es decir, señalarles la ruta, su territorio y sus clientes.

Toda esta capacitación se dará con el fin de incrementar la productividad, así como para reducir la rotación de personal, pero sin dejar de lado crear una relación con nuestros clientes.

• Compensación e incentivos

El tipo de compensación de ventas será un salario directo mas comisión, es decir,el vendedor tendrá un salario fijo, esto para tener un mayor control sobre el, además de una comisión por el volumen de ventas que obtenga.

El salario directo se le dará para poder tener el control sobre el, esto nos ayudara para que el vendedor tenga la disposición para crear una relación con los clientes, y la comisión será un incentivo para motivar a nuestro representante de ventas.

Lacomisión será variable, esto quiere decir que el vendedor ganara lo que el venda, las actividades que se van a incentivar son vender un mayor volumen de ventas (5% de comisión por venta directa), conseguir nuevos clientes, así como dar servicio y conservar los clientes actuales.

Con el fin de incentivar de diversas maneras, al mejor vendedor del mes se le dará un reconocimiento dentro de la...