investigacion

Política de Crédito en las Organizaciones - Un instrumento para
mejorar.
Autor: Daniel Gustavo Chalupowicz
Toda organización que vende servicios o productos en el mercado, ya sea doméstico o
internacional, debería contar con una política de crédito. Si bien los controles internos en un
proceso como ventas y cuentas por cobrar, normalmente existen, ya sea de manera formal o
no, laelaboración de una sólida política de crédito puede ayudar a las organizaciones a
entender mejor como trabajan, cómo recaudan, y que problemas podrían existir que les impida
disponer de un mejor cash flow.
Esta política de crédito de toda organización debe ser un documento de carácter orientativo
para asegurar que todas las actividades que en su conjunto constituyan el ciclo de cobranzas,
yque comprende desde la recepción de la orden del cliente hasta el depósito bancario de la
cobranza, son llevadas a cabo de la manera más eficiente de modo tal de reducir el plazo del
ciclo de cobranza a lo más bajo posible y asimismo apoyar los objetivos de cash flow de la
compañía.
Entendamos que el cash flow de la empresa tiene un beneficio cuando se lo maneja de
manera eficiente, y aque me refiero con esto, sencillamente a que cuando la empresa debe
salir a pedir prestado al mercado, además de incurrir en horas hombre muchas veces ocultas o
que no son visibles, incurre en trabajo o carga administrativo adicional al tener que cumplir con
requisitos de entidades financieras, y por último, abonar un costo por el uso de estos recursos.
Estos costos, los financieros delas entidades que son visibles, y los ocultos de las
organizaciones, no tan visibles (horas hombre, carga de trabajo administrativo adicional, etc.),
muchas veces pueden ser reducidos o incluso eliminados, con una mejor o más óptima gestión
y seguimiento del crédito que la compañía otorga a sus clientes.
Comencemos por entender cual debiera ser el propósito de una política de crédito.
Elpropósito de la política de crédito es apoyar el negocio, minimizar el riesgo de créditos
incobrables y mejorar la planificación del cash flow, como mencionáramos en el párrafo
anterior.
La compañía, con o sin conocimiento otorga a sus clientes la posibilidad de abonar las ventas
a plazo. Esto es, los días que transcurren desde la emisión de la perfección de la venta y por
ende emisión dela factura correspondiente hasta el efectivo cobro de la misma. Los días de
crédito actuales de una compañía en el mercado, dependiendo de su tamaño, nombre,
segmento donde opera, y características de su clientela podrían llegar, supongamos, a 120
días. Esto puede parecer una barbaridad aunque también es muy real para muchas empresas
hoy. También es muy real que esto trae aparejado uncosto financiero implícito, que es el costo
del capital que la compañía de hecho cede, ya que de necesitarlo, debería pagar por ello.
Entendiendo que esto conlleva ahora un costo para la organización, la política de crédito debe
considerar esto y formular objetivos de reducción en el tiempo, de los días de crédito en el
mercado. Entonces, uno de los enunciados de dicha política podría ser:“Los días de crédito deben ser reducidos de 1200 días (al final del año 2007) a menos de 60
días (al final de 2008), por medio de un proceso de crédito y cobranza más efectivo. Las
facturas impagas deben mantenerse al mínimo posible, y la morosidad mayor a 60 días debe
eliminarse.
¿Cómo se podría lograr esto?
Comencemos entendiendo que la demora en el pago de los clientes a la compañíapodría
obedecer a diversos factores, entre ellos, su conducta crediticia y solvencia, lo cual podría la
compañía anticipar mediante una evaluación previa. Por lo tanto, otro de los enunciados en
una política de crédito podría ser:
“Debe realizarse una evaluación crediticia de todos los nuevos clientes antes de efectuar
cualquier venta”.
Existen diversas formar para obtener información...