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EVALUACION DEL DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
Uno de los propósitos del programa de evaluación de ventas es estimular e influir a los involucrados para que las metas y los objetivos de laorganización se logren. El relacionar el desempeño de los vendedores y su compensación con el logro de resultados es muy común ya que se toma en cuenta para el desempeño de los vendedores, ya que uno de losobjetivos más importantes para una empresa es lograr sus objetivos de utilidades.
La evaluación del desempeño de la fuerza de ventas analiza los factores que influyen en el logro de los objetivos deventa, las ventajas y desventajas de los métodos de evaluación, por características, comportamiento y resultados. Así evaluaremos el sistema de competencias para evaluar el desempeño de la fuerza deventas.
FORMAS DE EVALUAR
Son dos formas de evaluación:
Cuantitativas.- se realiza en términos de entradas que son esfuerzos y salidas que son resultados.
Las medidas de entrada: número de visitaspor día, semana o mes. Numero de propuestas presentadas. Numero de exhibiciones realizadas y/o capacitaciones.
Medidas de salida: volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.Volumen de ventas por porcentaje de las cuotas o potencial de territorio, utilidades brutas por línea de producto, grupo de clientes y territorio. Número y promedio de dinero por pedido, número de pedidosobtenidos entre el número de visitas, porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y cliente perdidos.
Cualitativas.- en este punto algunos factores se toman en cuenta son:Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la forma de competencia, nivel de preparación de las visitas, administración del tiempo, calidad de los informes, relaciones con los clientes, buenapresentación del vendedor.
Métodos formales: basados en la evaluación del trabajo realizado por cada vendedor atravez de la revisión de reportes o informes de visitas realizadas. La supervisión de los...