Investigacion

Páginas: 13 (3172 palabras) Publicado: 29 de octubre de 2012
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El Sr. Frank Fortunada Jr. Es el gerente de ventas de Bonita, la cual es una mediana empresa regional en el estado de California.

Se especializa en producir pan y productos relacionados con este, para ser distribuidos en tiendas, restaurantes, supermercados e instituciones gubernamentales.

La empresa la estableció el abuelo de Frank Fortunada Jr. En 1910, el Sr. VitoFortunada, Bonita hornea y vende varias marcas registradas conocidas de pan. Dentro de estas marcas están Holsun, Butter Top, y Hillbilly, desde que se retiró el abuelo de Frank, hace varios años. Bonita ha sido dirigida por su padre, y hasta la fecha todos los empleados se refieren a Frank y Frank Jr.

Frank Jr. Ha estado involucrado en el negocio del pan toda su vida, empezó como trabajador de lalimpieza en la panadería, luego fue chofer rutero, al mismo tiempo que asistía a la secundaria.

Después de servir 4 años en la marina (como panadero), Frank Jr. continuó trabajando como rutero y al mismo tiempo asistía a la universidad, un año después de haberse graduado de mercadólogo, el padre le dio el puesto de gerente de ventas, y tenía a su cargo 65 vendedores ruteros. Dentro de los dosaños siguientes fue puesto a cargo de las ventas de los ruteros, así como de las cuentas de firmas comerciales. Como tal Fortunada estaba visto como la persona con más cargo de las operaciones de la empresa.


EL PROBLEMA DE MERCADEO

Aproximadamente 10 años atrás, Bonita introdujo una línea de pan especial con la marca “Pan Saludable Bonita”. Este esta hecho de una harina especial(integral), la cual es más pesada que la harina normal. Las marcas que han ganado popularidad a nivel nacional son “Roman Meal”, “Millbrook” y “Pepperidge Fun”. El pan integral no solo ha tenido un crecimiento rápido en el mercado sino que también tiene un margen de ganancia mayor.

Publicaciones especializadas identifican a los consumidores de pan integral como personas de clase alta (A+), con ungrado de educación mayor que el típico consumidor de pan.

Fortunada sabía que el pan integral de Bonita, tenía una alta calidad y que ellos debería estar vendiéndolo muy bien, pero los reportes de ventas mayor indicaban lo contrario.

La línea saludable de Bonita estaba aparentemente cediendo espacio a las otras marcas a nivel nacional y regional. Todas las marcas incluyendo Bonita estabansaliendo promovidas con anuncios publicitarios, cupones y rebajas de precios.


También cabe mencionar que algunas cadenas de supermercados estaban vendiendo sus propias marcas de pan integral. El personal de ventas de Bonita no podía dar una razón convincente de por que la marca de ellos no tenía un nivel aceptable de ventas.

Frank Jr. decidió hacer algo que nunca se había hecho enBonita, hacer un estudio de mercado. El sabía que tendría problemas vendiéndole la idea a su padre, pero también sabía que necesitaba más información. Tomando un cuadernillo de papel, Frank empezó a escribir todo lo que a él le gustaría saber acerca de la línea de pan saludable Bonita para conocer su posicionamiento.

Excepto por su propio récord de ventas y las publicaciones especializadas, él sedio cuenta que conocía muy poco, acerca del tamaño del mercado, así como de la tasa de crecimiento del pan integral en el mercado, no tenía idea de quien compraba su pan o el de la competencia.

Tampoco sabía cuantos consumidores compraban su pan, ni con que frecuencia, pese a su experiencia y conocimiento del mercado del pan, él no sabía quien en el hogar consumía pan integral o quienrealizaba la compra y elegía la marca a consumir.

Otro punto que le causaba molestias era que él no sabía que imagen tenía de su producto los consumidores.

Por último ya que el tenía cierto tiempo de no hacer el recorrido con los ruteros, pensó que era mejor obtener información de los distintos puntos de distribución, acerca de lo que pensaban sobre las distintas marcas de pan y su estrategia de...
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