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LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida.
Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencianen función del modo de desarrollo, las características de la interacción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla.
Según el modo
•Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación colectiva.
• Negociación tácita. Laspartes no definen la relación como negociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.
Según la interacción
• Negociación distributiva,competitiva o de “pérdidas-ganancias”. Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la información, porlo que la comunicación no es transparente. Es una confrontación a través de la cual las partes pretenden llegar hasta el límite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar.
• Negociaciónintegrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”. Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata decooperar para resolver la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.
• Negociación mixta. Combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil que se den estilos puros de negociacióncooperativa o competitiva; lo más habitual es que se combinen ambos.
Según los niveles de análisis
• Negociación interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos devista. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Están implicadas las conductas de cada individuo ante la negociación.
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