Investigaciones

Sílabo
1. Información general
Asignatura: Gestión Comercial
Duración: 15 horas
Horas semanales: 15 horas
Profesor: Jorge David Bravo Aimini
2. Sumilla
Los alumnos que se inscriben en el Programa de Agente Inmobiliario provienen de diferente formación académica y laboral. Muchos trabajan en el rubro inmobiliario, pero muchos otros quieren empezar a dedicarse a esa tarea sin tener previaexperiencia.
En el curso de Gestión Comercial se busca transmitir al alumno conceptos complementarios de Marketing y Ventas. El Plan Comercial está basado en la integración de los planes de ventas y marketing. Adicionalmente se toman en cuenta factores de la economía tanto nacional como internacional, efectos de la crisis financiera, acceso al crédito, la globalización, el ingreso de nuevasempresas inmobiliarias internacionales, etc.
Se empieza a definir qué es un “Plan de Marketing”, porqué se necesita elaborarlo y como se desarrolla. Complementariamente se definen los elementos importantes de un “Plan de Ventas”, su estructura y como se desarrolla. Finalmente ambos planes se integran en uno solo, el cual resulta ser el “Plan Comercial” de la empresa y sobre el cual se van a realizartodas las gestiones necesarias para llevarlo a cabo.
La importancia del concepto de “Marketing Estratégico”, vinculado a un entorno cambiante que va ofreciendo continuamente nuevos retos a las empresas, obligando a que, tanto las tareas a desempeñar por la comercialización como la importancia que se concede a cada una de ellas sean diferentes, en un proceso de adaptación constante.
Lo trascendentalde las estrategias de marketing es que desempeñan un papel fundamental como frontera entre las empresas y sus clientes, competidores, etc. El desarrollo del “Marketing Estratégico” se basa en el análisis de los consumidores, competidores y otras fuerzas del entorno que puedan combinarse con otras variables estratégicas como recursos financieros, de talento humano, etc., para alcanzar unaestrategia integrada empresarial.
Lo trascendental de las estrategias de venta gira en torno a la capacidad de planificar las acciones a seguir para captar la mayor cantidad de clientes necesarios. A estos clientes se les presentará los argumentos de venta previamente preparados, a través de personal de ventas profesionalmente capacitados para abordarlos con la información apropiada y las técnicas deventa aprendidas para causar motivación a la compra del producto que se esté ofreciendo en venta. Adicionalmente se aborda el concepto de zonificación. Se trata sobre la necesidad de gestionar tanto la captación de propiedades para intermediar como también la colocación de estas propiedades.
En el “Plan Comercial” se plantea aspectos importantes tales como:
a. La descripción del entorno de laempresa, donde se permite conocer el mercado, competidores, legislación vigente, condiciones económicas, situación tecnológica, demanda prevista, etc., así como los recursos disponibles para la empresa.
b. Control de la Gestión, que permite prever los posibles cambios y planifica los desvíos necesarios para superarlos.
c. Alcance de los objetivos, donde la programación del proyecto es sumamenteimportante y, por ello, todos los implicados han de comprender cuáles son sus responsabilidades y cómo encajan sus actividades en el conjunto de la estrategia.
d. Captación de recursos, de hecho una de las razones fundamentales del “Plan Comercial”, sin los cuales no se puede llevar a cabo la empresa.
e. Optimizar el empleo de recursos limitados, los cuales deben ser empleados con suma cautela enaquello que mejor favorezca a la empresa.
f. Organización y Temporalidad, porque un “Plan Comercial” está destinado a realizarse en un período determinado y con un esquema determinado.
g. Analizar los problemas y oportunidades futuros, lo que nos mostrará problemas en los que no se había pensado al principio. Esto permite buscar soluciones previas a la aparición de los problemas. Asimismo,...