investigaciones
Páginas: 18 (4374 palabras)
Publicado: 10 de noviembre de 2014
ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA AGROPECUARIA DE MANABI MANUEL FÉLIX LÓPEZ
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
SEMESTRE SÉPTIMO PERÍODO MAR/2014 - AGOS/2014
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
TEMA:
LA NEGOCIACIÓN
AUTORES:
CEDEÑO ZAMBRANO HILDA CAROLINA
DUEÑAS VERA VIVIANA BETARIZ
LUCAS ZAMORA ESTALIN ONOFRE
PÁRRAGA VÉLEZ MARÍA HELEN
FACILITADORA:
ING. ANDREA MENDOZACALCETA, MAYO 2014
CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN 3
2. MARCO TEÓRICO 4
2.1. NEGOCIACION 4
2.1.1. LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN. 6
2.1.1.1. NEGOCIACIONES COMPETITIVAS 6
2.1.1.2. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS 6
2.1.2. NEGOCIACIONES COMPETITIVAS VS. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS. 7
2.1.3. LAS DOS CONCEPCIONES DE LA NEGOCIACIÓN: 7
2.1.4. CRITERIOS PARA ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIACIÓN MÁSAPROPIADO. 8
2.1.5. NECESIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO. 8
2.1.6. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN). 9
2.1.7. LA ESTRATEGIA 9
2.2. COMUNICACIÓN, ACTITUD Y EL COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACIÓN. 10
2.2.1. CONDUCTAS 11
2.3. LA NEGOCIACIÓN PERSONAL 11
2.3.1. NATURALEZA PERSONAL DE LA NEGOCIACIÓN 11
2.4. TEMPERAMENTOS NEGOCIADORE CLAVES 12
2.4.1. CLASIFICACION DE LAS PERSONALIDADES 122.4.2. CUATRO PRINCIPALES PREFERENCIAS ALTERNATIVAS 13
2.4.3. COMO PERCIBIMOS A LOS DEMAS 14
2.4.4. EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO 14
2.4.5. CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE 15
2.4.5.1. ARMONIZADOR (Pacificador) 15
2.4.5.2. CONTROLADOR (Bull) 16
2.4.5.3. PRAGMATISTA (Luchador) 16
2.4.5.4. BUSCADOR DE ACCIÓN (Apostador) 17
2.5. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 18
2.5.1. EL ESTILO COMPETITIVO18
2.5.2. EL ESTILO COLABORATIVO 18
2.5.3. EL ESTILO ACOMODATIVO 19
2.5.4. EL ESTILO EVITATIVO 19
2.5.5. EL ESTILO DISTRIBUTIVO 19
2.5.6. ESTILO DEFENSIVO 19
2.5.7. ESTILO COMBATIVO 20
2.5.8. ESTILO DIPLOMÁTICO 20
2.5.9. ESTILO ESTRATÉGICO 20
3. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 21
3.1. CONCLUSIONES 21
3.2. CONCLUSIONES 21
4. BIBLIOGRAFÍA 22
1. INTRODUCCIÓN
En el actual mundoglobalizado se han realizado varias investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, la cual se ha podido obtener como resultado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. Tanto así que con el impacto de la tecnología, la negociación es tomada como una nueva forma de relacionarse, ya sea enforma económica y comercial en todas las empresas del mundo.
El presente trabajo investigativo tiene como propósito fundamental, manifestar tan cual importante es la negociación, tanto en el ámbito laboral como en la vida cotidiana, ya que la negociación ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos y sobre todo para establecer alianzas mediadoras entre países.Según Carrión (2010). Manifiesta que la negociación es el proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.
Como futuros profesionales debemos tener presente que en la negociación es importante que exista la interacción de ambas partes, ya queésta es la única manera de poder conocer cuáles son los verdaderos intereses de las otras personas o de la otra parte interesada.es decir no caer en la monotonía de la palabra, para que así halla un diálogo fluido.
2. MARCO TEÓRICO
2.1. NEGOCIACION
La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando éstos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario,requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses" (Gómez, 2006).
La negociación consiste en que las partes se reúnen, solas o con la asistencia de sus abogados, pero sin la participación de un tercero, y buscan resolver por sí mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto,...
ESCUELA SUPERIOR POLITECNICA AGROPECUARIA DE MANABI MANUEL FÉLIX LÓPEZ
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
SEMESTRE SÉPTIMO PERÍODO MAR/2014 - AGOS/2014
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
TEMA:
LA NEGOCIACIÓN
AUTORES:
CEDEÑO ZAMBRANO HILDA CAROLINA
DUEÑAS VERA VIVIANA BETARIZ
LUCAS ZAMORA ESTALIN ONOFRE
PÁRRAGA VÉLEZ MARÍA HELEN
FACILITADORA:
ING. ANDREA MENDOZACALCETA, MAYO 2014
CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN 3
2. MARCO TEÓRICO 4
2.1. NEGOCIACION 4
2.1.1. LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN. 6
2.1.1.1. NEGOCIACIONES COMPETITIVAS 6
2.1.1.2. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS 6
2.1.2. NEGOCIACIONES COMPETITIVAS VS. NEGOCIACIONES COLABORATIVAS. 7
2.1.3. LAS DOS CONCEPCIONES DE LA NEGOCIACIÓN: 7
2.1.4. CRITERIOS PARA ELEGIR EL TIPO DE NEGOCIACIÓN MÁSAPROPIADO. 8
2.1.5. NECESIDAD DE LLEGAR A UN ACUERDO. 8
2.1.6. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO (MAAN). 9
2.1.7. LA ESTRATEGIA 9
2.2. COMUNICACIÓN, ACTITUD Y EL COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACIÓN. 10
2.2.1. CONDUCTAS 11
2.3. LA NEGOCIACIÓN PERSONAL 11
2.3.1. NATURALEZA PERSONAL DE LA NEGOCIACIÓN 11
2.4. TEMPERAMENTOS NEGOCIADORE CLAVES 12
2.4.1. CLASIFICACION DE LAS PERSONALIDADES 122.4.2. CUATRO PRINCIPALES PREFERENCIAS ALTERNATIVAS 13
2.4.3. COMO PERCIBIMOS A LOS DEMAS 14
2.4.4. EXPECTATIVAS DE COMPORTAMIENTO 14
2.4.5. CUATRO TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVE 15
2.4.5.1. ARMONIZADOR (Pacificador) 15
2.4.5.2. CONTROLADOR (Bull) 16
2.4.5.3. PRAGMATISTA (Luchador) 16
2.4.5.4. BUSCADOR DE ACCIÓN (Apostador) 17
2.5. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN 18
2.5.1. EL ESTILO COMPETITIVO18
2.5.2. EL ESTILO COLABORATIVO 18
2.5.3. EL ESTILO ACOMODATIVO 19
2.5.4. EL ESTILO EVITATIVO 19
2.5.5. EL ESTILO DISTRIBUTIVO 19
2.5.6. ESTILO DEFENSIVO 19
2.5.7. ESTILO COMBATIVO 20
2.5.8. ESTILO DIPLOMÁTICO 20
2.5.9. ESTILO ESTRATÉGICO 20
3. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 21
3.1. CONCLUSIONES 21
3.2. CONCLUSIONES 21
4. BIBLIOGRAFÍA 22
1. INTRODUCCIÓN
En el actual mundoglobalizado se han realizado varias investigaciones relacionadas con el tema de gerencia, la cual se ha podido obtener como resultado que los empresarios más que planificar y controlar todo lo que tiene que ver con la organización, invierten la mayor parte de su tiempo negociando. Tanto así que con el impacto de la tecnología, la negociación es tomada como una nueva forma de relacionarse, ya sea enforma económica y comercial en todas las empresas del mundo.
El presente trabajo investigativo tiene como propósito fundamental, manifestar tan cual importante es la negociación, tanto en el ámbito laboral como en la vida cotidiana, ya que la negociación ha sido muy utilizada a lo largo de la historia, para resolver conflictos y sobre todo para establecer alianzas mediadoras entre países.Según Carrión (2010). Manifiesta que la negociación es el proceso de Comunicación por el que dos o más partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximándose por medio de concesiones mutuas.
Como futuros profesionales debemos tener presente que en la negociación es importante que exista la interacción de ambas partes, ya queésta es la única manera de poder conocer cuáles son los verdaderos intereses de las otras personas o de la otra parte interesada.es decir no caer en la monotonía de la palabra, para que así halla un diálogo fluido.
2. MARCO TEÓRICO
2.1. NEGOCIACION
La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando éstos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario,requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses" (Gómez, 2006).
La negociación consiste en que las partes se reúnen, solas o con la asistencia de sus abogados, pero sin la participación de un tercero, y buscan resolver por sí mismas el o los asuntos que suscitaron el conflicto,...
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