Investigación de Mercados

1- DETERMINE A QUE CLIENTES SE DEBE VISITAR, JUSTIFICANDO LOS MOTIVOS, CON LOS NUEVOS CAMIONES ADQUIRIDOS PARA LA ZONA DE REPARTO. ASI MISMO, SI DEBEN ESTABLECER POLITICAS CORRECTORAS EN SU MIX DE DISTRIBUCION.

Teniendo en cuenta el análisis que logramos realizar acerca de la situación de la empresa y la industria, evaluando el magro crecimiento en ventas de CATALASA y su involución en laparticipación de mercado, podemos concluir lo siguiente:
En relación al mix de distribución logramos ver y analizar lo siguiente:
La industria ha crecido en nivel de ventas 4 veces más que la empresa (catalasa 6,67%, industria 23,67%), por lo tanto, por más que el porcentaje de ventas de catalasa presenta un crecimiento positivo, su participación de mercado involuciono de manera considerable(33,42% en 1991 a 28,20% en el año 1993).
Datos de Ventas Catalasa (litros)
Ventas Catalasa
 
1991
1992
1993
Leche Esterilizada
67.500.000
70.000.000
72.000.000
Leche Pasteurizada
22.500.000
20.000.000
21.000.000
Yogurt Natural
2.100.000
2.120.000
2.200.200
Participacion en la industria
 
1991
1992
1993
Leche Esterilizada
33,42%
 
28,80%
Leche Pasteurizada
27,08%
 23,65%
Yogurt Natural
21,57%
 
21,42%

Crecimiento en % Mercado
Leche Esterilizada
-4,62%
Leche Pasteurizada
-3,43%
Yogurt Natural
-0,15%

Tomando en cuenta el manejo que está generando buenos resultados en la industria, consideramos que una buena estrategia es realizar un aproximamiento a la estructura que se está manejando, redistribuyendo nuestra participación en los canales, asignandomás recursos a aquellos que consideramos que debemos potenciar. Así mismo, en los canales que no estamos presentes en comparación a la industria, decidimos no penetrar, ya que es probable que tengamos que invertir demasiados recursos para acceder a ellos, por lo tanto el porcentaje que presenta la industria en dichos canales lo hemos distribuido en partes iguales en cada uno de los canales en loscuales si tenemos presencia.

Distribución % ventas del mercado 1993 (litros)
 
Leche.
Ultra.
Super.
Mayor.
Otros
Bares
Leche Esterilizada
15,34%
20,58%
7,60%
41,78%
1,69%
13,01%
Leche Pasteurizada
62,37%
14,08%
10,02%
0,00%
2,52%
11,01%
Yogurt Natural
48,40%
21,60%
13,00%
13,30%
0,40%
3,30%
Yogurt Frutado
52,60%
18,40%
15,20%
8,50%
4,20%
1,10%

Distribuciónpor canal (%)CATALASA
 
Lecherías
Ultramar
Supermer.
Mayoristas
Total
Leche Esterilizada
34,72%
6,25%
3,33%
55,69%
100,00%
Leche Pasteurizada
100,00%
0,00%
0,00%
0,00%
100,00%
Yogurt Natural
80,00%
15,00%
5,00%
0,00%
100,00%

Política correctora Mix de distribución Catalasa
 
Leche
Ultra.
Super.
Mayor
 
 
Leche Esterilizada
19,02%
24,26%
11,28%
45,46%100,00%
3,68%
Leche Pasteurizada
66,88%
18,59%
14,53%
0,00%
100,00%
4,51%
Yogurt Natural
49,33%
22,53%
13,93%
14,23%
100,00%
0,93%
 
 
 
 
 
 
 

Para esto es importante analizar el poder de negociación que tienen los competidores con relación al canal, lo cual va a influir a la hora de asignar recursos, ya que la manera que tenemos de penetrar estos canales es ofreciendo mejoresincentivos y capacitación.
En cuanto al mix de distribución, decidimos reducir nuestra participación en los canales mayoristas y ultramar, ya que por ahí está el mayor delta en relación a la industria. Creemos que es mejor potenciar los canales minoristas ya que al no ser la empresa líder, no contamos con el mismo potencial ni poder negociador, lo cual puede estar influyendo en las ventas en losmayoristas. Los canales mayoristas se deben a las empresas que generan mejores volúmenes de venta y por tanto, van a estar dispuesto a generar más y mejores acciones con ellos. Esta realidad consideramos que no afecta mayormente a los canales minoristas, los cuales hemos desatendido en el los últimos años y que presentan más facilidades a la hora de generar acciones de marca y la facilidad...