Investigación y estrategias de Marketing en Mercados Industriales
Páginas: 6 (1438 palabras)
Publicado: 12 de abril de 2013
LA ACTUACION DEL MARKETING
La empresa, para el logro de sus objetivos (lucro, acción social, aceptación de ideas, etc) debe conocer a su mercado a fin de ofrecerle el producto o sevicio que mejor se adecue a su necesidad. (Necesidades, deseos, condiciones económicas, preferencias tendencias, actitudes, motivaciones, proyecciones, posibilidades de pago, etc)
1. INVESTIGACIÓN COMERCIAL ENMERCADOS INDUSTRIALES
La singularidad de la demanda de bienes industriales, asi como las particularidades propias del comportamiento de la demanda industrial, tiene importantes implicaciones en la gestion de marketing aplicadas a las mismas; estas se manifiestan en:
La investigación comercial: necesaria para el conocimiento de las exigencias de la demanda, así como de las oportunidades ylimitaciones externas e internas con que cuenta la empresa para adaptarse rentablemente a las mismas
Las acciones sobre el mercado: aquellas más adecuadas, a través de las idóneas configuraciones de las decisiones relativas a productos, precios, distribucion y comunicación.
Tarea necesaria para el conocimiento de las exigencias de la demanda, asi como de las oportunidades y limitaciones externase internas con que cuenta la empresa para adaptarse rentablemente a las mismas.
2. FACTORES DE COMPLEJIDAD DE MERCADOS INDUSTRIALES
2.1. Mercados indirectos: “El carácter derivado y volátil de la demanda industrial, obliga a las empresas a estudiar y analizar ademas de sus mercados director: el mercado de sus clientes”. “Conocer a los clientes de nuestros clientes”
Aspectos fundamentalesa considerar:
En los estudios de previsión de la demanda:
Además de realizar previsiones para sus propios productos, deberan prever el de sus clientes mas directos.
Para optimizar resultados es necesario combinar tecnicas de prevision basados en informaciones objeticas y subjetivas.
Estudio del comportamiento y motivaciones de la clientela:
Asi como las actitudes, no solo de susclientes, sino de los clientes de sus clientes.
2.2. Amplitud/heterogeneidad de sectores de utilización: Un mismo bien industrial presenta una alta diversidad de secrores de utilizacion a un mismo nivel de cadena de operaciones es esta situacion la que hace recomendable a menudo utilizar como criterio de segmentacion de mercados industriales por “sector de aplicacion”.
3. FUENTES DEINFORMACIÓN
La necesidad de investigar mercados indirectos y la complejidad del comportamiento y motivaciones de la clientela industrial, hace ineludible el recurrir a fuentes de información secundarias, tanto interno como externo.
3.1. FUENTE INTERNA: Para adquirir conocimiento profundo y útil del mercado es preciso estimular, planificar y coordinar la generación de fuentes de información secundariade tipo interno y se recomienda:
Crear un estado de predisposición favorable para generar y recopilar permanentemente información en todos los departamentos de la empresa.
Nombrar personal responsable de planificar y organizar sistemáticamente su recepción y análisis.
Estimular y recompensar la generación de información.
3.2. FUENTE EXTERNA: Las fuentes de información externa deutilidad en el ámbito industrial son:
Revistas, publicaciones del sector en que la empresa se ubique o de los sectores potencialmente clientes (directos o indirectos) y cualquier tipo de publicación de índole económica-empresarial.
Informe de los patrones generales y sectoriales
Informe y publicaciones de entidades bancarias
Informes y estadísticas anuales de diferentes ministerios,consejerías autonómicas, cámaras de comercio e industrias y otros organismos que producen informes industriales.
4. ACCIONES DE MARKETING EN MERCADOS INDUSTRIALES: UN ENFOQUE RELACIONAL
Debido a la gran heterogeneidad de los mercados industriales se torna difícil las acciones comerciales más idóneas y pretender que estas sean aplicables a todas las situaciones
De todos modos, debemos...
La empresa, para el logro de sus objetivos (lucro, acción social, aceptación de ideas, etc) debe conocer a su mercado a fin de ofrecerle el producto o sevicio que mejor se adecue a su necesidad. (Necesidades, deseos, condiciones económicas, preferencias tendencias, actitudes, motivaciones, proyecciones, posibilidades de pago, etc)
1. INVESTIGACIÓN COMERCIAL ENMERCADOS INDUSTRIALES
La singularidad de la demanda de bienes industriales, asi como las particularidades propias del comportamiento de la demanda industrial, tiene importantes implicaciones en la gestion de marketing aplicadas a las mismas; estas se manifiestan en:
La investigación comercial: necesaria para el conocimiento de las exigencias de la demanda, así como de las oportunidades ylimitaciones externas e internas con que cuenta la empresa para adaptarse rentablemente a las mismas
Las acciones sobre el mercado: aquellas más adecuadas, a través de las idóneas configuraciones de las decisiones relativas a productos, precios, distribucion y comunicación.
Tarea necesaria para el conocimiento de las exigencias de la demanda, asi como de las oportunidades y limitaciones externase internas con que cuenta la empresa para adaptarse rentablemente a las mismas.
2. FACTORES DE COMPLEJIDAD DE MERCADOS INDUSTRIALES
2.1. Mercados indirectos: “El carácter derivado y volátil de la demanda industrial, obliga a las empresas a estudiar y analizar ademas de sus mercados director: el mercado de sus clientes”. “Conocer a los clientes de nuestros clientes”
Aspectos fundamentalesa considerar:
En los estudios de previsión de la demanda:
Además de realizar previsiones para sus propios productos, deberan prever el de sus clientes mas directos.
Para optimizar resultados es necesario combinar tecnicas de prevision basados en informaciones objeticas y subjetivas.
Estudio del comportamiento y motivaciones de la clientela:
Asi como las actitudes, no solo de susclientes, sino de los clientes de sus clientes.
2.2. Amplitud/heterogeneidad de sectores de utilización: Un mismo bien industrial presenta una alta diversidad de secrores de utilizacion a un mismo nivel de cadena de operaciones es esta situacion la que hace recomendable a menudo utilizar como criterio de segmentacion de mercados industriales por “sector de aplicacion”.
3. FUENTES DEINFORMACIÓN
La necesidad de investigar mercados indirectos y la complejidad del comportamiento y motivaciones de la clientela industrial, hace ineludible el recurrir a fuentes de información secundarias, tanto interno como externo.
3.1. FUENTE INTERNA: Para adquirir conocimiento profundo y útil del mercado es preciso estimular, planificar y coordinar la generación de fuentes de información secundariade tipo interno y se recomienda:
Crear un estado de predisposición favorable para generar y recopilar permanentemente información en todos los departamentos de la empresa.
Nombrar personal responsable de planificar y organizar sistemáticamente su recepción y análisis.
Estimular y recompensar la generación de información.
3.2. FUENTE EXTERNA: Las fuentes de información externa deutilidad en el ámbito industrial son:
Revistas, publicaciones del sector en que la empresa se ubique o de los sectores potencialmente clientes (directos o indirectos) y cualquier tipo de publicación de índole económica-empresarial.
Informe de los patrones generales y sectoriales
Informe y publicaciones de entidades bancarias
Informes y estadísticas anuales de diferentes ministerios,consejerías autonómicas, cámaras de comercio e industrias y otros organismos que producen informes industriales.
4. ACCIONES DE MARKETING EN MERCADOS INDUSTRIALES: UN ENFOQUE RELACIONAL
Debido a la gran heterogeneidad de los mercados industriales se torna difícil las acciones comerciales más idóneas y pretender que estas sean aplicables a todas las situaciones
De todos modos, debemos...
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