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TECNICAS Y ESTRATEGIAS DE VENTAS

TECNICA DEL SALAMI

La técnica del salami se utiliza para lograr un poquito de un objetivo, y a la vez más que en un paso gigantesco. Se dice que esta estrategia fue llamada así por Matyas Rakosis, secretario general del Partido Comunista Húngaro, quien lo explica de la manera siguiente:

“Cuando usted quiere apoderarse de un salami que sus oponentesdefienden arduamente, no debe arrebatarlo. Debe comenzar por rebanar un pedacito muy delgado. El dueño del salami apenas lo notara o por lo menos, no le importara demasiado. Al otro día, usted cortara otra rebanada y después otra, y así poco a poco, el salami pasara a ser suyo.”

Usted quiere comprar 500 m2 de tierra a un caballero de edad avanzada quien por razones sentimentales no quiere vender porahora más de 100 m2 . Usted no tiene prisa por adquirir los 500. ¿Cómo se acercaría al caballero?

Demostrando interés sobre el terreno, hacer amistad con el, comprar el terreno poco a poco conforme el tome la decisión de venderlo

HECHO CONSUMADO

Una mañana, los residentes de una comunidad llamada Hilliview descubrieron a una urbanista local arrasando lo alto de una cima que formaba partede la encantadora vista. El urbanista no tenía el permiso legal necesario, pero una vez arrasada la cima, no podía restituirse. La estrategia que uso se llama “hecho consumado”. Actuó para llevar a cabo su objetivo arriesgado la aprobación del hecho por que no deseaba perder tiempo, dinero ni esfuerzo al observar los principios establecidos. Esto puede ser muy arriesgado. Quienes emplean estaestrategia deben comprender y aceptar las consecuencias si llegara a fallar. Por ejemplo, después, el mismo urbanismo levanto una cerca que violaba los reglamentos locales. Esta vez los ciudadanos protestaron y se le exigió derribar la cerca y colocar en un lindero legal, lo que le produjo un gasto considerable.

A continuación se dan algunos ejemplos de “hecho consumado”. Por favor indique comolos resolvería.

|HECHO CONSUMADO |RESPUESTA |
|Le enviaron un contrato que contiene un pedido con el que no |No lo firmo hasta negociar con el patrón o con el contratista o|
|esta de acuerdo y considera inaceptable. |simplemente no lo tomo en cuenta|
| | |
|Llevo su viejo automóvil a un taller para que le dieran un |No estoy en estados unidos |
|presupuesto de reparación. Cuando regreso, se encontró con que |Estaría indispuesto a pagar|
|ya lo había reparado y le presentaron una factura por 750 |Negociaría con el patrón |
|dólares. | |

COSTUMBRES ESTABLECIDAS

La estrategia de “costumbre establecidas” se utiliza para convencer a otros de hacer o no hacer algodebido a estas. Por lo general funciona muy bien por que se refiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura. Los contratos establecidos son un ejemplo de esta estrategia. La parte que sugiere un contrato establecido da por hecho que nadie quería cambiarlo por que revela que habitualmente otras personas están de acuerdo con las circunstancias. Confrecuencia la otra parte aceptara este hecho; sin embargo quienes deseen ponerlo a prueba pueden obtener buenos resultados.

Un plomero que fue contratado para instalar la plomería de una casa nueva le dijo a su cliente que los términos del pago eran: 30% al comenzar el trabajo, 60% a la mitad, y 10% cuando estuviera terminado. Cuando el cliente se negó a aceptar el acuerdo, el contratista le dijo...