Ipv Breve Resumen Del Inventario De La Personalidad Para Vendedores

I. P. V. - INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

Origen y objetivos

De la misma manera que puede definirse un concepto general de la venta es posible también poner de manifiesto un núcleo amplio de características de personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cuales quiera que sean el tipo y el contenido de la venta. A pesar de ello, aunque sellegue a aislar este núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modularlo en función de la diversidad del vendedor estudiado.
La siguiente técnica permite evaluar la disposición general para la venta (con dos estilos o dimensiones amplias: Receptivo y agresivo) y a su vez nos permite construir un perfilindividual basado en las dimensiones de la personalidad (nueve rasgos de personalidad requeridos para el perfil del vendedor).
El IPV es una técnica rica para evaluar sujetos que se postulen para cualquier puesto relacionado con la atención al cliente o con la relación con clientes, por más que no sea específicamente vendedor.
Es una prueba de origen francés elaborada en París en el año 1977.Luego TEA Ediciones hizo su adaptación y en la actualidad utilizamos los baremos españoles para la evaluación cuantitativa del protocolo.
El modo en que se confeccionó la prueba fue a través de los estudios llevados a cabo por un grupo de especialistas que trabajaban en gabinetes de reclutamiento o empresas quienes analizaron, luego de varias entrevistas a vendedores, las característicasdeseables y comunes en todos los tipos de vendedores.

Material

El material consta del manual para el conocimiento de la técnica y su evaluación, el cuadernillo del test, la hoja de respuesta, una grilla de corrección y el perfil para volcar los resultados obtenidos.
El cuadernillo consta de 87 ítems. Cada uno de ellos constituye una situación y se le pide al sujeto que elija entre variassoluciones la que le parece más adecuada. En general la presentación de estas situaciones es indirecta (no se refiere al sujeto mismo sino a otra persona frente a un acontecimiento). Las situaciones que se le plantean al sujeto no están directamente relacionadas con la venta pero se han confeccionado de modo tal que evalúen actitudes o reacciones subyacentes a determinados rasgos o dimensiones que sequieren detectar. Se ha comprobado estadísticamente que esto último reduce el efecto de deseabilidad social.

Administración y evaluación

Puede ser administrada de forma individual o colectiva y su evaluación puede ser mecanizada o manual (por medio de la plantilla de corrección). La duración promedio es de 40 minutos.
Se evalúa cualitativa y cuantitativamente.

Evaluación CualitativaUno de los puntos a tomar en cuanta es la duración de la ejecución de la prueba. Se estima que el promedio en tiempo que tarda una persona en resolver el cuestionario es entre 30 a 40 minutos. Según la predisposición y estilo del evaluado la duración puede extenderse o de lo contrario acortarse. Podemos hacer hipótesis acerca de la actitud del sujeto frente a la prueba: trata de sacarse deencima rápido la tarea; se lo nota molesto; o contrariamente es una persona expeditiva y dinámica, o presenta características obsesivas; puede estar tratando de controlar en exceso las respuestas; o puede ser una persona lenta con falta de energía. Estas son algunas hipótesis que podemos evaluar y analizar junto con el resto de la batería psicodiagnóstica si fuera el caso o con el informe de laentrevista.
También podemos tomar en cuenta el modo de respuesta en la planilla: si es prolijo, ordenado, etc.

Evaluación Cuantitativa

La evaluación cuantitativa se lleva a cabo siguiendo la grilla de corrección. Se hace la sumatoria de las respuestas para sacar la puntuación directa (PD) y luego utilizamos el baremo para la obtención de la puntación típica (PT).
Para obtener la...