IPV Manual
Páginas: 9 (2018 palabras)
Publicado: 6 de octubre de 2015
M A N U A L
I P V
Inventario de Personalidad para Vendedores
INVENTARIO DE PERSONALIDAD DE VENDEDORES
DESCRIPCION GENERAL
FICHA TÉCNICA
Nombre original: " Inventaire de la personalité des vendeuers (IPV).
Administración: individual y colectiva.
Duración: en torno a 40 minutos.
Aplicación: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.
Significación:Medida de una disposición general para la venta, dos dimensiones amplias receptividad y agresividad y nueve rasgos de la personalidad: comprensión, adaptabilidad, control de si mismo, tolerancia o frustración, combatividad, dominancia, seguridad, actividad y sociabilidad.
Material: manual cuadernillo, hojas de respuestas y perfil, existe edición catalana del cuadernillo y hojas de respuestas.FUNDAMENTACIÓN TEORICA:
Este es un instrumento fue ideado para definir los rasgos de personalidad de¡ vendedor. Para ello se realizo un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formación de vendedores.
Llegaron a la conclusión: “si la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían en función del grado de complejidad del producto ynivel de negociación, y dado que existen diferenciáis de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de las características de personalidad deseables son comunes a todos los tipos de vendedores o al menos, no varían más que en el grado de su exigencias."
Estas características se pueden agrupar en diezrasgos supuestamente relacionado con la profesión del vendedor.
1. Comprensión: aptitud para la empatía.
2. Adaptabilidad: capacidad para adaptarse.
3. Control de sí mismo: disciplina personal.
4. Tolerancia a la frustración: capacidad para soportar las situaciones
de inferioridad.
5. Combatividad: capacidad para luchar.
6. Dominancia: capacidad de persuasión.
7. Seguridad: confiadoen si mismo.
8. Actividad: dinámico.
9. Sociabilidad: Aptitud para establecer contactos.
10. Gusto por el juego: deseo de aventura. Se reagrupo con los rasgos de seguridad ya que después de un estudio fue eliminado.
CONSTRUCCION Y DESCRIPCION DEL INSTRUMENTO
El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación:
E1 cuestionario no se presenta bajola forma de breves preguntas sino que constituyen verdaderas situaciones descritos en pocas líneas. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, etc.
Estas situaciones son indirectos, es decir, no se refiere al sujeto mismo.
Se proponen tres alternativos de solución, más o menos complejos, al problema planteado por la situación.
NOTA:
Luego de un riguroso estudio se tomola decisión de reducir a nueve dimensiones o rasgos retirando la último gusto por el juego ya que se dieron cuento que estos rasgos se podrían reagrupar con seguridad ya que estaban estrechamente relacionados.
Además los nueve rasgos de personalidad fueron sometidos a un análisis factorial que ha permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como receptividad y agresividad. Noincorporándolo dentro de sociabilidad, por lo que se aconsejo a los utilizadores obtener puntuaciones en receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros rasgos. Y agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes.
DIFERENCIACIÓN POR EL MÉTODO DE GRUPOS DE CONTRASTE
Los elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extraído de la poblacióngeneral no formado únicamente por vendedores ya rasgos buscados tienen relación con características generales de la personalidad.
De todas maneras estas características son deseadas en vendedor, su importancia variará según el tipo de venta. Ejemplo: Un agente destinado abrir un nuevo mercado será más importante obtener puntuaciones elevadas en los rasgos de agresividad.
A partir de estos...
I P V
Inventario de Personalidad para Vendedores
INVENTARIO DE PERSONALIDAD DE VENDEDORES
DESCRIPCION GENERAL
FICHA TÉCNICA
Nombre original: " Inventaire de la personalité des vendeuers (IPV).
Administración: individual y colectiva.
Duración: en torno a 40 minutos.
Aplicación: Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.
Significación:Medida de una disposición general para la venta, dos dimensiones amplias receptividad y agresividad y nueve rasgos de la personalidad: comprensión, adaptabilidad, control de si mismo, tolerancia o frustración, combatividad, dominancia, seguridad, actividad y sociabilidad.
Material: manual cuadernillo, hojas de respuestas y perfil, existe edición catalana del cuadernillo y hojas de respuestas.FUNDAMENTACIÓN TEORICA:
Este es un instrumento fue ideado para definir los rasgos de personalidad de¡ vendedor. Para ello se realizo un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formación de vendedores.
Llegaron a la conclusión: “si la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían en función del grado de complejidad del producto ynivel de negociación, y dado que existen diferenciáis de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de las características de personalidad deseables son comunes a todos los tipos de vendedores o al menos, no varían más que en el grado de su exigencias."
Estas características se pueden agrupar en diezrasgos supuestamente relacionado con la profesión del vendedor.
1. Comprensión: aptitud para la empatía.
2. Adaptabilidad: capacidad para adaptarse.
3. Control de sí mismo: disciplina personal.
4. Tolerancia a la frustración: capacidad para soportar las situaciones
de inferioridad.
5. Combatividad: capacidad para luchar.
6. Dominancia: capacidad de persuasión.
7. Seguridad: confiadoen si mismo.
8. Actividad: dinámico.
9. Sociabilidad: Aptitud para establecer contactos.
10. Gusto por el juego: deseo de aventura. Se reagrupo con los rasgos de seguridad ya que después de un estudio fue eliminado.
CONSTRUCCION Y DESCRIPCION DEL INSTRUMENTO
El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación:
E1 cuestionario no se presenta bajola forma de breves preguntas sino que constituyen verdaderas situaciones descritos en pocas líneas. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, etc.
Estas situaciones son indirectos, es decir, no se refiere al sujeto mismo.
Se proponen tres alternativos de solución, más o menos complejos, al problema planteado por la situación.
NOTA:
Luego de un riguroso estudio se tomola decisión de reducir a nueve dimensiones o rasgos retirando la último gusto por el juego ya que se dieron cuento que estos rasgos se podrían reagrupar con seguridad ya que estaban estrechamente relacionados.
Además los nueve rasgos de personalidad fueron sometidos a un análisis factorial que ha permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como receptividad y agresividad. Noincorporándolo dentro de sociabilidad, por lo que se aconsejo a los utilizadores obtener puntuaciones en receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros rasgos. Y agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes.
DIFERENCIACIÓN POR EL MÉTODO DE GRUPOS DE CONTRASTE
Los elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extraído de la poblacióngeneral no formado únicamente por vendedores ya rasgos buscados tienen relación con características generales de la personalidad.
De todas maneras estas características son deseadas en vendedor, su importancia variará según el tipo de venta. Ejemplo: Un agente destinado abrir un nuevo mercado será más importante obtener puntuaciones elevadas en los rasgos de agresividad.
A partir de estos...
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