Ivonne
Nombre del trabajo: Importancia de negociación a través del tiempo
Fecha de entrega: 31/ 10/12
Campus: Toluca
Carrera: Ingeniería Industrial y de Sistemas
Semestre: 5to
Índice
Introducción a la negociación………………………………………………………………………………………………………3
El inicio de la negociación…………………………………………………………………………………………………………….5Los primeros estados……………………………………………………………………………………………………………………6
Qué es la negociación
Negociación es la forma no traumática de optimizar los resultados. Negociación es el proceso que termina en un acuerdo. Una negociación es propicia cuando dos partes perciben que estarán mejor con un acuerdo que sin él.
Las condiciones para una negociación exitosa son:
1. Darse cuenta de que lasituación es inaceptable, bien porque es muy costosa, afecta a una de las partes o porque puede ser mejorada.
2. Comprender que no puede ser corregida unilateralmente sino que requiere esfuerzos y recursos comunes.
3. Aceptar algunos de los reclamos del otro como legítimos.
La mejor forma de negociar es abrirse a las soluciones creativas e ideas de ajenas. Las nuevas alternativas o formasde definir el tema muestran a las partes que no están bloqueadas y pueden salir del punto medio o situación con ingenio y buena voluntad. A todo esto se le conoce como pre negociación, la pre negociación es el lapso destinado a explorar y mostrar ejemplos pero no para definir una propuesta cerrada, si no para ver las alternativas que se tienen.
Una forma de acercamiento es sugerircompensaciones, intercambios u otros beneficios. Otro camino es hacer énfasis en que un nuevo bien puede ser creado a través de la creatividad, la cooperación y la acción conjunta, lo que nunca podría alcanzarse mediante la decisión unilateral.
Poderes y habilidades de un negociador
Los recursos que uno tiene se pueden usar de manera ofensiva o defensiva. Un negociador eficaz sabe ajustarse a lasituación, sabe usar su poder pero sin abusar de él.
Las habilidades de un buen negociador son saber hacer y saber estar. Otras cualidades del negociador exitoso son: flexibilidad, ponerse en el lugar contrario, perseverancia, paciencia, imaginación, innovación, capacidad de escucha, saber percibir y explotar el poder, autocontrol, poder ordenar mentalmente los asuntos, ser cortés, agradable ytener tacto.
Un negociador debe saber actuar frente a un oponente competitivo y esforzarse por cambiarle la conducta.
Tipos de negociador
* Analítico: pide hechos concretos, se asegura de estar completamente informado antes de empezar una negociación, analiza documentos, etc.
* Estético: se manejan por los sentidos, pone atención en la apariencia de las cosas y es más artístico.
*Intuitivo: Puede hacer juicios rápidos y generalizados tales como " no me gusta mucho esto" o "creo que va a funcionar".
Tipos de negociación
La negociación difiere según los objetivos de las partes.
* Negociación cooperativa: su meta es que todos ganen y se caracteriza por la búsqueda de objetivos compartidos.
* Negociación competitiva: cada parte intenta ganar a expensas de laotra.
* Negociación mixta: presenta elementos de ambos tipos de negociación.
Proceso de la negociación
El proceso de la negociación se inicia con la información. Para negociar hay que estar informado, preparado en el tema, saber de qué se habla , conocer las expectativas de la otra(s) parte(s), conocer los reglamentos, leyes, artículos, datos, valores, costos, precios que se van amanejar, sin lo cual no es posible negociar eficazmente.
El análisis forma parte de la preparación de la negociación y se debe tener en consideración los cuatro aspectos básicos:
* Información general.
* Información sobre la información.
* Información sobre la otra parte.
* Información sobre elementos de presión.
El esfuerzo y tiempo dedicado al análisis de los datos deben estar en...
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