Jajaja

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Capítulo 3

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La selección de mercados
exteriores en la
internacionalización de empresas

3.1. IMPORTANCIA DE LA SELECCIÓN DE MERCADOS
EXTERIORES
La internacionalización puede ser percibida como una parte del proceso estratégico
continuo de muchas empresas (Melin, 1992). La principal diferencia, entre la
internacionalización y otro tipo de procesos estratégicos, radica, en primerlugar, en que
cuando una empresa decide transferir productos o servicios más allá de sus fronteras,
entonces tendrá que seleccionar dónde o con quién cerrará dichas transacciones
internacionales. En segundo lugar, la empresa deberá seleccionar cómo desea cerrar la

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Capítulo 3

transacción, lo que implica decidir el modo de entrada en los mercados exteriores
(Andersen, 1997; Bradley,1995).

De los trabajos sobre el proceso de internacionalización se desprende que el paso de
seleccionar el país de destino de las exportaciones, inversiones o productos es una
decisión que la empresa deberá tomar antes de decidir qué modo de entrada utilizar
(Johanson y Vahlne, 1993). A pesar de ello, esta decisión no se ha investigado de
manera exhaustiva, centrándose la mayoría de lostrabajos en la decisión de modos de
entrada (Werner, 2002), dando por hecho el país de destino en el que se pretende entrar
(Yadong, 2001; Lord y Ranft, 2002; Erramilli, Agarwal y Dev, 2002; Anderson y
Gatignon, 1988; Tse, Pan y Au, 1997; Arora y Fosfuri, 2000; Contractor y Kundu,
1998b). En otras palabras, mientras que los tipos de transacciones de intercambio en
mercados internacionales hansido ampliamente estudiados, son pocos los
investigadores que se han centrado en estudiar el proceso a través del cual las empresas
seleccionan dónde o con quién cerrar esas transacciones (Andersen y Buvik, 2002).

Por tanto, podríamos afirmar que, junto con la elección del modo de entrada, la
selección de los mercados exteriores en los que operar es la decisión más importante en
lainternacionalización de la empresa. La selección de un país compromete a la empresa
a operar en un terreno determinado, lo que establece los cimientos para su futura
expansión internacional. Esto indica las intenciones de la empresa con respecto a los
competidores principales y determina la base para futuras batallas competitivas. La
saturación de los mercados domésticos, el número creciente decompetidores que se
posicionan en mercados exteriores de una forma contundente y la erosión de la cuota de
mercado en mercados domésticos “seguros”, hace que la selección de mercados
exteriores se convierta en una decisión determinante en la internacionalización de las
empresas (Douglas y Craig, 1992).

La selección de mercados exteriores es una decisión sobre el posicionamiento
competitivo de laempresa, tanto en sentido geográfico como psicológico. Sin tener en
cuenta el modo de entrada que seleccione la empresa, factores como la localización de
la producción, de las redes de distribución, de la fuerza de ventas o de las fuentes de
financiación, serán determinantes para establecer cómo está posicionada la empresa con

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respecto a sus competidores y a lasoportunidades que puedan aparecer (Papadopoulos,
1987).
Por un lado, seleccionar el mercado correcto es cada vez más importante para las
empresas, debido también a la mayor importancia que están teniendo los bloques
económicos y de comercio formado por diferentes países. En la mayoría de los casos, en
dichos acuerdos económicos o de comercio suelen determinarse tratos preferenciales
para aquellasempresas que estén localizadas en los países que pertenecen al acuerdo.
Por otro lado, una mala selección de mercados puede ser muy costosa, sobre todo para
las PYMES. Más allá de los costes directos, derivados de intentar entrar en un mercado
altamente competitivo o con un bajo potencial, seleccionar mal un mercado exterior
puede llevar a la empresa a un fracaso rotundo en dicho mercado, lo que...