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Páginas: 3 (627 palabras)
Publicado: 28 de septiembre de 2010
Las zonas y rutas de ventas
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventastiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
No siempre esconveniente realizar una división territorial. Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.
• Queda justificada ladivisión para conseguir:
– Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
– Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
– Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.– Asegurar una mejor cobertura del mercado.
– Eliminar la duplicidad de gestiones.
– Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
– Unadecuado control y seguimiento.
– Realizar planes de expansión.
• No se justifica la división en:
– Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo elmercado.
– En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto.
– En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad ala división por clientes que por zonas (empresas informáticas y otras de alto desarrollo técnico).
– Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores(generalmente empresas donde trabajan agentes libres y comisionistas).
El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, auna lógica de marketing, verdadero artífice de las pautas de
comportamiento del mercado.
14.1. Cómo establecer los territorios
El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica...
Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventastiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.
No siempre esconveniente realizar una división territorial. Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.
• Queda justificada ladivisión para conseguir:
– Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.
– Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.
– Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.– Asegurar una mejor cobertura del mercado.
– Eliminar la duplicidad de gestiones.
– Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.
– Unadecuado control y seguimiento.
– Realizar planes de expansión.
• No se justifica la división en:
– Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo elmercado.
– En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto.
– En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad ala división por clientes que por zonas (empresas informáticas y otras de alto desarrollo técnico).
– Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores(generalmente empresas donde trabajan agentes libres y comisionistas).
El objetivo que se persigue con la división racional del territorio es cubrirlo de la forma más rentable, obedeciendo, en todo momento, auna lógica de marketing, verdadero artífice de las pautas de
comportamiento del mercado.
14.1. Cómo establecer los territorios
El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica...
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