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LA NEGOCIACION
EMPRESARIAL


Caso práctico 1

Enunciado
“Trabajas en el departamento de compras y aprovisionamiento de una gran corporación.
Sólo llevas trabajando seis meses y es muyimportante conseguir resultados satisfactorios
para poder renovar el contrato y ascender en la empresa.
Te asignan un proveedor nuevo con el que nunca han tenido trato en la empresa para que
adquierasunos productos urgentes necesarios para mejorar y mantener la productividad.
Te reúnes con el proveedor y te comenta que para poder conseguir el material en tan poco
tiempo va a tener que asignarte elpedido de otra empresa, la cual ha firmado el
presupuesto y efectuado el pago. Está dispuesto a hacerte el favor si confirmas el
presupuesto en un plazo máximo de 7 días. Aceptas y lo solicitas,quedando a la espera
del mismo.
Te devuelven el presupuesto con una fecha de vencimiento de 7 días y un valor total de
100.00 euros. Informas a tus jefes de la cantidad y tras dos días tu superior tecomenta
que otra empresa solicitando una mayor cantidad ha conseguido un precio mucho más
barato, unos 60.000 euros. Por lo tanto, te insta a que consigas una rebaja significativa en
el plazomáximo de tres días.
¿Cómo afrontas el proceso de negociación?
Para poder resolverla te aconsejamos que simules un diálogo, correos o similar. Plantea
las posibles respuestas que podrías obtener y lasolución a la cual crees que llegarías.”

A: Cliente

B: Mi persona

Antes de realizar dicho diálogo, también hay que tener en cuenta el posible
trasfondo que puede esta negociación, porquefactores como, por ejemplo, que el
puesto de trabajo del que busca esta rebaja depende de que la negociación sea
satisfactoria o no, afectan significativa mente a como el negociador se motiva y/oimplica en la negociación.
B: Buenos días. Hemos recibido hace dos días un presupuesto de ustedes de unos
materiales que les hemos solicitado y asciende a un total de 100.000 euros.
A: Así es. ¿Han...