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Define tu
mercado


Encuentra un segmento de consumidores con una demanda
Insatisfecha, conquístalos y suma clientes leales.

Alba Damián Ayala


UNO DE LOS ERRORES más comunes entre los emprendedores novatos consiste en tratar de vender a todos los mercados posibles. Pero con la diversificación en los gustos y necesidades del consumidor, sumando a la mayor oferta de productos oservicios, atender a todos los segmentos a la vez es la peor decisión que puedes tomar.

Piensa en este ejemplo: Hace 40 años, las adolescentes mexicanas que vivían en las grandes ciudades compartían, en su mayoría, el gusto por las minifaldas, las plataformas y los discos de Raphael, Enrique Guzmán o Rocío Durcal. Hoy, ese mismo segmento de mercado puede dividirse en numerosos nichos y hasta en“tribus”, como los emos, los floggers, los darketos y los ni –nis. Y todos tienen sus características y exigencias propias.

Por eso es clave que, a la hora de hacer tu plan de negocios, definas claramente qué necesidades vas a atender, cuál es la ventaja competitiva de tu producto o servicio y a quien le vas a vender. No lo dudes: esta elección tendrá mucho que ver con el éxito o fracaso de tuproyecto.

Tu peor error podría ser elegir un nicho ya muy explotado en México, con un potencial de crecimiento pequeño. O un sector en el que ya hay grandes jugadores, que a largo plazo frenarán el desarrollo de tu empresa (Por ejemplo, un restaurante de hamburguesas)


POR DÓNDE EMPEZAR
¿Estás listo para encontrar ese mercado que hará crecer tu negocio?
Con esta información, no perderás elrumbo.





Mercado Meta. Una vez que hayas detectado una demanda insatisfecha y determinado cómo la atenderá tu producto o servicio, el siguiente paso es definir: ¿Quiénes son tus clientes potenciales?

En este punto, existen tres variables que debes considerar:

- Geográficas. Es el territorio en el que viven tus consumidores potenciales y al que vas a llegar, ya sea una colonia,una ciudad, un estado o un país.

- Demográficas.- Definen si tus compradores serán hombres o mujeres, de qué edad, raza, nacionalidad, etc.

- Psicográficas. Se refiere al nivel socioeconómico, estilo de vida, personalidad, rol social, actitud, etc.


Si tomamos en cuenta algunas de las características mencionadas, un mercado puede estar compuesto por cientos, miles e inclusomillones de individuos diferentes.

Toda esta diversidad hace imposible la implementación de acciones de ventas hacia todo el público por dos razones fundamentales:
Primero, el elevado costo que esto implica; y segundo porque no lograrías optimizar recursos ni alcanzar tus objetivos comerciales.

Perfil del Cliente. Una vez seleccionado tu mercado meta, elabora un “retrato” de tus consumidorespotenciales con datos precisos sobre gustos, preferencias y comportamiento. Esto te permitirá tomar mejores decisiones en todos los ámbitos de tu negocio, desde la ubicación del local hasta qué estrategia de mercadotecnia vas a implementar.

Considera que no trata de lo que tú percibes que la gente quiere, sino de lo ésta realmente quiere, y esto debes tenerlo claro a la hora de acercarte a tuconsumidor.

Generalmente el mayor número de preguntas e hipótesis que deberás contestar mediante una investigación. Por ejemplo: ¿Cuáles son los hábitos de consumo de tus clientes? ¿necesitan el producto o servicio que tú ofreces? o ¿en qué ocasiones lo consumen?

Para reunir toda esta información, recurre a agencias especializadas en investigación de mercado. Se pueden utilizar métodoscomo la observación directa, encuestas personales o telefónicas y sesiones de grupo (focus groups)

Estos estudios tienen un costo, que seguro impactará en tu inversión. Sin embargo, tendrás información confiable y de calidad y, con ello disminuirás riesgos.

Si no cuentas con el dinero necesario, puedes realizar las entrevistas y encuestas por cuenta propia, aunque a menor escala. Luego de...