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Año Académico 2012 – 2013


PREVISIÓN DE VENTAS

EJERCICIOS PRÁCTICOS








Mg. José Damián



1. CASO
EJERCICIO DE PREVISIÓN DE VENTAS A TRAVÉS DE TAM
Profesor : Mg. José Damián
CASO DIR

La empresa DIR, líder en gestión de gimnasios y instalaciones deportivas en Barcelona, debe realizar una previsión de nuevas altas y bajas,basándose en elementos históricos y elementos coyunturales. La evolución histórica de las inscripciones y las bajas registradas en sus 12 establecimientos durante los últimos tres años son las siguientes:

EVOLUCIÓN DE


INSCRIPCIONES







20080
2009
2010
ENERO
2112
2198
2435
FEBRERO
1689
1721
1766
MARZO
1456
1398
1480
ABRIL
1826
1796
1972
MAYO
1965
20022089
JUNIO
2480
2560
2689
JULIO
1820
1998
2008
AGOSTO
662
789
814
SEPTIEMBRE
1356
1103
1156
OCTUBRE
1392
1399
1579
NOVIEMBRE
1459
1566
1556
DICIEMBRE
1562
1589
1694



En la empresa también se producen una serie de bajas:

EVOLUCIÓN DE BAJAS









2008
2009
2010
ENERO
1296
1414
1115
FEBRERO
1022
985
798
MARZO
1026
1124
998
ABRIL1426
1598
1455
MAYO
1356
1698
1995
JUNIO
1622
1824
1503
JULIO
2459
2239
1986
AGOSTO
2569
2897
2315
SEPTIEMBRE
1998
2214
1941
OCTUBRE
1440
1322
1145
NOVIEMBRE
968
997
856
DICIEMBRE
1550
1698
1495

La empresa ha venido aplicando en el último año, y dado el incremento de las bajas del 2010 un sistema de incentivos consistente en la aplicación dedescuentos especiales por compras de material a clientes que lleven tiempo en la empresa , regalos , felicitaciones navideñas y por aniversario a los socios de la empresa, así como la mejora en la calidad de los servicios a través de un programa de formación y reciclaje de monitores y personal de servicio. Estos cambios han sido aplicados durante el último ejercicio, y han dado resultados positivos.A partir de estos datos y a efectos presupuestarios , la empresa se plantea cual será previsión de ingresos por cuotas de los socios considerando los siguientes datos.

- El Nº socios en el conjunto de los 12 establecimientos a 1 de enero del 2008 era de 81.200 .
- La distribución de socios en las distintas cuotas viene siendo de una forma bastante sostenida la que sigue:
- Tarifa1 (Jubilados) : 32 € mensuales. 16 %
- Tarifa 2 ( Menores de 16 años) : 39 € /mes 8 %
- Tarifa 3 ( Básica. Entrada en distintas franjas horarias) : 48.5 €/mes 59%
- Tarifa 4 ( VIP. Libre a cualquier hora y fines semana ) : 62 € /mes 17 %


2. CASO “LA CAÑA”

Profesor: Mg. José Damián

1. La empresa productora de Helados la “Caña” dispone de dos líneas principales deproductos.

a) La línea helados industriales estacionales que se distribuyen a través de puntos de venta autorizados en cafeterías, bares , y restaurantes en toda España, y a través de una red de 450 heladerías móviles que se distribuyen principalmente en las principales ciudades de concentración turística. Esta línea basa su previsión de ventas en los datos históricos de años anteriores,previsión que finalmente afina a través de un análisis de factores que consideran, afectan a su previsión.
b) La línea de helados artesanales, de mejor calidad y presentación, de venta menos estacional y que se distribuyen principalmente como postres en restaurantes durante todo el año. La carta de postres es menos amplia pero está mejor cuidada. Su previsión de ventas se basa igualmente en unanálisis histórico que se amplia a través de un análisis de factores como el que veremos al final del ejercicio.


VENTAS HISTÓRICAS DE LA LÍNEA DE HELADOS INDUSTRIALES


2008
2009
2010
ENERO
122.000
133.456
145.896
FEBRERO
123.580
133.245
152.357
MARZO
125.600
169.870
179.850
ABRIL
223.000
245.667
266.512
MAYO
450.780
478960
478.623
JUNIO
890.564
896.433
886.354
JULIO...