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NEGOCIACION
A la acción que intenta lograr un intercambio –transacción– se la llama negociar. En otras palabras, tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo implica una negociación. Aun cuando eltrato no se alcance se habrá negociado.
En la vida cotidiana se negocia permanentemente. La madre negocia con su hijo cuando le indica que tome la sopa a cambio de un premio si lo hace o de uncastigo si no lo hace. El adolescente negocia con su padre que le preste el automóvil para una salida y le promete un buen logro en sus calificaciones escolares.
Pero para que dos –o más– partes esténmotivadas a negociar deben tener objetivos distintos que se puedan intercambiar. Surgen así tres requisitos básicos:
➢ Voluntad de negociar con la otra parte: aceptar sentarse en una mesa condeterminadas personas.
➢ Objetivos distintos –no idénticos–: si ambas partes quieren exactamente lo mismo es imposible la transacción.
➢ Intercambiabilidad de los objetivos: que una parte tenga algo que leinteresa a la otra y a la inversa.
Estos conceptos son los que hacen que el común denominador de la gente entienda que negociar es dar algo a cambio de algo.
Según el Diccionario de la Lengua Españolade la Real Academia, negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos públicos o privados procurandosu mejor logro. Diccionario de la Lengua Española, 19a edición, Madrid, 1970. Real Academia Española, pág. 915.
Para Joan Corominas3el término negocio está “…tomado de negotium “ocupación,quehacer”, derivado negativo de otium; cultismo ya antiguo y bien arraigado, aun en el habla popular; negocioso; negozuelo; negociar…, de negotiari “hacer negocios, comerciar”; negociable, negociación…;negociado…; negociador…; negociante (…es dudoso que sea italianismo como sospechan Terlinger y Consiglio…).
Diferentes enfoques científicos derivados de las distintas disciplinas conceptualizan el...