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Negocios: Satisfacer necesidades o crear deseos?
Quiero compartir con ustedes este articulo de estrategias de mercado, aplicada a PyMES y a emprendedores, de la mano de la licensiada en Mercadotecnía Angélica Frias, especialista en negocios:
Si vende menos que su competencia en productos con características similares y mercados idénticos tenga cuidado: puede estar simplemente satisfaciendonecesidades en lugar de crear deseos.








Me he encontrado con empresarios que tienen productos similares o superiores a los de la competencia, que están dirigidos a los mismos mercados, y que utilian los mismos canales de distribución y aún así sus competidores los aventajan en volumen de ventas por el doble, el triple o más. ¿A qué se debe este fenómeno? Tal vez la respuesta sea queel cliente no desea específicamente su producto.
La diferencia entre necesidades y deseos
Abraham Maslow en su artículo “Teoría sobre la motivación humana” propone que los seres humanos contamos con una jerarquía de necesidades que debemos satisfacer en un orden específico. Este orden se define a través de una estructura piramidal conocida como la “Pirámide de necesidades de Maslow”, en donde lasnecesidades básicas para sobrevivir se encuentran en la base de la pirámide y conforme se asciende en la estructura se van satisfaciendo necesidades adicionales.
La base la conforman las necesidades fisiológicas básicas indispensables para sobrevivir como son el respirar, el alimentarnos, el beber agua, etcétera. En el segundo nivel se encuentran las necesidades relacionadas con la seguridad yprotección, como son el contar con una casa o un lugar seguro. En el tercer nivel se encuentran las necesidades de aceptación como son formar parte de un grupo social o tener una pareja amorosa. En el cuarto nivel se encuentran las necesidades de estima como son el éxito personal o el prestigio; y en la punta de la pirámide se encuentran las necesidades de autorrealización, como son la educación ytodas las cosas que involucran aspiraciones personales.
Con base en esta teoría, los humanos entonces iremos satisfaciendo necesidades de la base a la punta, de acuerdo a nuestras posibilidades. Por ejemplo, si tenemos sed, existen varias formas de satisfacer esa necesidad: tomando agua de la llave es una forma ó si lo “deseamos”, podemos preferir tomar una Coca-Cola y satisfacer igualmente lanecesidad. Nótese la gran diferencia: cuando el consumidor selecciona un producto específico para satisfacer una necesidad, estamos hablando de “deseos”.
Los deseos son moldeados por la cultura y la personalidad de cada individuo. Es aquí donde usted como dueño de una PYME tiene que lograr que sus clientes deseen sus bienes y servicios ya que así estarán dispuestos a pagar por ellos no importandoel precio que usted fije y seleccionándolos sobre la competencia.
Convierta las necesidades en deseos
Aquí viene la pregunta del millón: ¿cómo va a lograr convertir una necesidad en deseo? La respuesta reside en lograr que su producto sea aspiracional.
El concepto de “aspiracional” proviene de la palabra aspirar o desear algo. Un claro ejemplo de los beneficios que se obtienen al contar conproductos aspiracionales, lo obtuve de una compañía que vende unos jabones en Sam`s Club.
Dichos jabones eran más baratos que los de la competencia y superiores en características ya que contenían glicerina que ayuda a tener una piel más bella y son totalmente biodegradables, por lo que son más amigables con nuestro medio ambiente. Sin embargo, el empaque era de plástico transparente y al verlospodías llegar a pensar que eran de calidad inferior. El resultado: el producto se vendía menos que otros productos de la competencia.
Así que la compañía productora de este producto tomo las siguientes acciones:
• Subirles el precio. Un precio menor al de la competencia transmitía implícitamente una menor calidad, aunque esto no fuera cierto.
• Cambio el empaque. Se diseñó un empaque visualmente...