Jijojojoi

4.1 La comunicación comercial: Concepto y características 4.2 La planificación estratégica de la comunicación 4.3 La venta personal 4.4 Marketing directo 4.5 La promoción de ventas 4.6 La publicidad 4.7 Patrocinio y relaciones públicas 4.8 Otros instrumentos de comunicación 4.9 Comercio electrónico y comunicación en internet

Julia Martín Armario

DIRECCIÓN COMERCIAL

4.1 La comunicacióncomercial: concepto y características

PROMOCIÓN es fundamentalmente COMUNICACIÓN

Transmisión de información del vendedor al comprador para estimular la demanda

INFORMAR

PERSUADIR

RECORDAR

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Interna Externa Personal Masiva

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4.1.1 Instrumentos de comunicación: el mix de comunicación
Presentación personal(cara a cara): comunicación directa y respuesta simultánea

Venta personal

Marketing directo

Comunicaciones directas (personalizadas, dirigidas a determinados públicos o individuos) a través de uno o más medios impersonales Presentación no personal (del producto o empresa) y pagada que utiliza medios masivos Proteger y/o promover la imagen de la empresa. Crear un clima de confianza entre laempresa y sus diferentes públicos Incentivos a corto plazo para aumentar la prueba o las compras del producto

Publicidad

Relaciones públicas

Promoción de ventas

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4.1.2 El proceso de comunicación

Emisor

Codificación

Mensaje
Medios

Decodificación

Receptor

Ruido

Retroalimentación

Respuesta

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La influencia de lapromoción se desarrolla de un modo jerárquico a lo largo de cuatro etapas

tención

nterés

eseo

cción

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4.2 La planificación estratégica de la comunicación
Objetivos de Marketing

Objetivos de Comunicación públicoIdentificación público-objetivo

Estrategia de comunicación

Mix de comunicación

Distribución del presupuesto Control

Julia Martín Armario4.2.1 Establecimiento de objetivos

Estimular la demanda

Creación de imagen

Diferenciación del producto

Posicionamiento

Mensurables y concretos Definidos en relación con el público objetivo Realistas Contribuir al objetivo general del Plan de Marketing Revisados de forma periódica
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4.2.2 Determinación del público objetivo

“Conjunto de personas y/oorganizaciones a los que la empresa pretende hacer llegar sus mensajes”

Compradores finales Distribuidores Líderes de opinión Prescriptores. …

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4.2.3 Estrategia de comunicación

Procedimientos que se van a seguir para alcanzar los objetivos de comunicación

Estrategia Push

Estrategia Pull

Estrategia Mixta

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4.2.4 Establecimiento del mix decomunicación Dependerá de:

Recursos disponibles Tipo de producto a vender Valor elevado Naturaleza técnica Requiere demostraciones y/o adaptaciones Compra no frecuente Negociación Compra habitual

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Características del mercado Tipo de estrategia de marketing utilizada
Estrategia tipo push (empujar al canal de distribución) Estrategia tipo pull (tirar del consumidor)Etapa del proceso de compra Etapa del ciclo de vida del producto

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4.2.5 Determinación del presupuesto de comunicación

Método basado en un % sobre las ventas pasadas Método basado en un % sobre las ventas previstas Método del importe fijo por unidad de producto Arbitrariamente Comparación con la competencia Método basado en los objetivos
4.2.6 Implantación y controlde la estrategia de comunicación

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4.3 La venta personal

Captar información

Informar

Persuadir Desarrollar actitudes Prestar servicio Recordar

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El vendedor
- Representa a la empresa - Crea imagen - Atiende al comprador

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4.3.1 Características de la venta personal

VENTAJAS Flexibilidad Comunicación...