Joed19

Inteligencia Competitiva: la
aplicación de técnicas de
inteligencia militar en la toma de
decisiones en la empresa

Por David A. Sanmartín

Sumario/Summary
El presente artículo es una aproximación a la IC desde el punto
de vista de la investigación privada y las necesidades que en
materia de IC, la investigación privada puede cubrir.
This article explores the relationship betweencompetitive
intelligence and the private investigation. Moreover, it suggests
how the private investigation helps satisfying potential
competitive intelligence needs.
Palabras Clave / Key words

es paralelo al descenso en las de un artículo competidor.
Dicho en otras palabras, los objetivos de marketing de
muchas empresas se centran, casi exclusivamente, en lograr
la preferencia del consumidorrespecto del producto propio
frente al de la competencia.
Todo ello se tradujo en una mayor agresividad comercial,
tanto por la vía de especializar productos hacia grupos de
consumidores concretos como por lograr un precio final
más competitivo.

ace ya unos años, el aumento del nivel de
competitividad comercial llevó a que, junto a los
tradicionales objetivos de innovación yproductividad,
apareciera en las empresas una nueva actuación orientada
al control de los competidores directos, de cara a prevenir
sus actuaciones.

Dentro de esta situación, la supervivencia de la empresa no
depende sólo de ofrecer un producto de calidad a un precio
razonable, sino que debe prevenir posibles actuaciones
agresivas en el mercado por parte de competidores. No es
suficiente mejorar; hayque mejorar antes que los demás y
prevenir actuaciones de los competidores, en el mercado o
respecto de la propia empresa.
Hacia esta nueva preocupación se orientó una nueva disciplina
que, importada de Estados Unidos, ha sido traducida como
Inteligencia Competitiva. Inicialmente centrada en aspectos
de marketing, la Inteligencia Competitiva hoy se extiende a
un amplio abanico de aspectos,implica a direcciones como
I+D, recursos humanos, producción, compras o seguridad
y parte de la aplicación de técnicas de Inteligencia militar
en la adopción de decisiones estratégicas en la empresa.

En un mercado que ha saturado la capacidad de consumo,
el aumento de las ventas de un determinado producto

Por Inteligencia Competitiva (IC) se entiende la recopilación
y análisis deinformación para la toma de decisiones. Este

Investigación privada, necesidades de Inteligencia Competitiva.
Private investigation, competitive intelligence needs.

Introducción

H

PUZZLE - Año 6, Edición Nº 25 Enero-Febrero 2007, ISSN 1696-8573

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Inteligencia Competitiva: la aplicación de técnicas de inteligencia militar en la toma de decisiones en la empresa,
por DavidSanmartín Oliver

concepto, no obstante, es excesivamente amplio, poco
ilustrativo e incluso confuso. El problema principal, en este
aspecto, radica en el hecho de que nos encontramos ante
una disciplina reciente que todavía está integrando materias
como propias de su contenido.
Marketing y control de los competidores.
Inicialmente la Inteligencia Competitiva tuvo su campo
en el análisis yprevisión de estrategias de marketing de
competidores en el mercado de consumo. La saturación de
éste llevó a las empresas a “crear” productos o publicidad
dirigidos a grupos específicos. Las bebidas isotónicas,
refrescos basados en zumo de frutas o detergentes para
vajillas más preocupados por la salud dermatológica de sus
usuarios que por su misma eficacia fueron ejemplos. Junto a
ello, muchasempresas irrumpieron en mercados que, hasta
ese momento, no habían considerado: IBM lanzó su modelo
‘Aptiva’ en el mercado de ordenadores domésticos de bajo
coste; BMW presentó su modelo Compact; Mercedes Benz
la clase A orientada al mercado urbano; Audi el A3 dirigido
a la juventud.
Lo anterior vino unido a nuevas políticas de
marketing basadas es la especialización hacia grupos
de...