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ASIGNATURA : TÉCNICAS DE VENTAS
CODIGO : MER-145
CREDITOS : TRES (3)
CUATRIMESTRE : OCTAVO (8avo)
PRE-REQUISITOS : MER-141
FECHA DE ELABORACIÓN : ABRIL 2006


OBJETIVOS GENERALES:

Describir como las ventas personales han contribuido en toda la economía global; como se relaciona con el proceso de mejorar la calidad y analizarlos como una extensión del concepto demercadotecnia.
Explicar la redefinición del producto que hace el cliente y como posicionar su producto con la aplicación de diferentes estrategias.
Analizar los aspectos de remuneración y las oportunidades que representa la venta como carrera.
Explicar y describir el proceso de ventas por teléfono con todo lo que esto implica.
Describir la importancia de la ética en el proceso de ventas.
Explicar laimportancia del servicio a la venta.
Analizar las ventajas más importantes de la demostración de ventas.

JUSTIFICACIÓN DE LA ASIGNATURA
Los vendedores tienen la posibilidad de trabajar con más independencia que la mayoría de los empleados, deben interactuar con diferentes personas, diferentes gustos, diferentes necesidades; tienen un control bastante grande sobre su propio futuro tantolaboral como económico.

De la misma forma con que enfrentan un reto de futuro y de oportunidades; también requieran de muchas horas de esfuerzos inagotables; luchar contra la competencia; los viajes, el hogar.
Todo este esfuerzo necesita de una organización personal e intelectual y profesional que le permita al individuo lograr sus metas con el menor esfuerzo posible de allí que presentemos esteprograma para que sirva de ayuda.


UNIDAD I:

LAS VENTAS Y LOS VENDEDORES; CONSTRUCCIÓN DE RELACIONES DE SOCIEDAD


Objetivos: Al finalizar el tema, el estudiante estará en capacidad de:

* Describir la importancia de la venta personal y la forma en que está cambiando la naturaleza de las ventas
* Analizar el por que se debe estudiar acerca de las ventas, aún cuando no planee servendedor
* Explicar cuál es el papel de las ventas personales en una empresa Describir cuales son los distintos tipos de vendedores
* Reconocer cuales son las recompensas de una carrera de ventas
* Describir las clases de relaciones que existen entre los compradores y los vendedores
* Explicar las características de las sociedades exitosas, y las ventajas y riesgos de las relaciones de sociedad
*Describir las responsabilidades de los vendedores en las sociedades


CONTENIDO PROGRAMÁTICO

1.1 ¿Por qué aprender ventas personales?
1.2 Función de los vendedores en los negocios
Comunicación de los vendedores con los clientes y los prospectos
Los vendedores como buscadores de 8información para la empresa
Los vendedores como administradores de relaciones

1.3 ¿Qué hacen losvendedores?
Ventas
Servicio a los clientes
Coordinación de actividades
Transmisión de información a la compañía
Preparar información para los clientes

1.4 Clases de vendedores

1.5 Características de los vendedores exitosos
Motivación, confiabilidad y honestidad, comportamiento ético, El consumidor y el conocimiento del producto, habilidad de comunicación, flexibilidad, creatividad,inteligencia emocional

1.6 Recompensas en las ventas
Independencia y responsabilidad, recompensas financieras, oportunidades gerenciales

1.7 La evolución de la venta personal
Tipos de relaciones
1.8 Características de las relaciones exitosas
Confianza mutua, comunicación abierta, metas comunes, compromiso de beneficios mutuos, respaldo organizacional

1.9 Fases del desarrollo de larelación
Conciencia, exploración, expansión, compromiso, disolución
1.10 Administración de relaciones de sociedad

Capítulos 1 y 2



UNIDAD II: CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIOS.


Objetivos: Después de leer el tema, el estudiante deberá estar en capacidad de:

Desarrollar su propio código de ética, además de definir sus responsabilidades éticas frente así mismo,...