Juan Cardona

JULIANA HURTADO DIANA TORO JUAN PABLO CHÁVEZ

Leerink Swann & Co.: Creating Competitive Advantage
¿Cuáles son los aspectos claves de la operación del negocio de la compañía durante sus primeros diez años? ¿De qué manera la empresa: a) estableció su negocio, b) reunió experiencia, c) organizó sus operaciones y c) coordinó sus procesos interdependientes de producción? Jeff Leerink, quien sedesempeñaba como director comercial en Fechtor, un banco de inversión de la ciudad de Boston, decidió retirarse de esa institución cuando una de sus ideas de inversión fue rechazada por los socios del banco. Eric Swann, quien también trabajaba en el departamento comercial en Fechtor, decidió unirse a Leerink en su retirada. Desde que trabajaba en Fechtor, Leerink había visto una gran oportunidad enel mercado accionario del cuidado de la salud, en el área de asesorías de inversión. Él consideraba que el comportamiento de las acciones de ese sector no era bien comprendido por el mercado, y que eran demasiado escasas las asesorías que lograban hacer un análisis preciso de él. Leerink, atendiendo esta necesidad del mercado y en compañía de Eric Swann, decidió conformar, en 1995, Leerink Swann& Co., una firma boutique de servicios financieros. Esta compañía, por el “lado de la compra”, funcionaba como una firma de gestión de capital y, por el “lado de la venta”, funcionaba como corredora de bolsa, aprovechando el insumo de las investigaciones de inversión por ambos lados. Apoyándose de buenos colaboradores del sector, y de una buena base de clientes fieles, la compañía entró enfuncionamiento. Entre quienes acompañaron a Jeff Leerink en su idea fundadora estaban Rob, su hermano menor, y Tom Wynn, un amigo de infancia de Rob que había trabajado en ventas en Lehman. Leerink aprovechó el manifiesto aburrimiento en sus trabajaos de muchas personas con gran experiencia comercial, para atraerlas a que trabajaran a su lado. De esta forma, reunió experiencia en su nueva organización.El siguiente paso consistió en especializarse en un campo específico: la industria de las ciencias para el cuidado de la vida. Leerink decidió crear una empresa de riesgo compartido con su amigo, el Dr. Dan Dubin, quien se encargó de aportar todo su conocimiento y los contactos; Leerink, por su parte, aportó el capital. Se conformó entonces la firma MEDACorp, la cual logró reclutar a más de 100médicos en el primer año (1996). Esta compañía ofrecía investigación especializada en temas específicos, y fue la punta de lanza para hacer recomendaciones de inversión sobre nuevos productos médicos y para el cuidado de la salud. Posteriormente, MEDACorp fue más allá, haciendo recomendaciones de inversión sobre acciones de las compañías que creaban estos productos. Años más tarde, tras unanegociación con el Dr. Dubin en la cual él obtuvo una participación en Leerink Swann, MEDACorp pasó a ser parte de esta compañía. Aspectos claves de la operación del negocio durante sus primeros diez años: atraer clientes fieles; reunir personal experimentado; crear una compañía de inversión que actuara tanto por el lado de la venta como por el lado de la compra; realizar investigaciones científicas yfinancieras sobre productos y generar recomendaciones de inversión precisas, especializándose en una industria muy específica; alta

necesidad de diferenciación para competir con éxito en un mercado altamente competitivo; no depender de los mejores analistas financieros de Wall Street, cuyos salarios eran exorbitantes, sino de la especialización y de la fuente de datos única de MEDACorp;credibilidad, que fue lograda paulatinamente, mediante una nueva forma de hacer recomendaciones de inversión con base en investigaciones científicas.

¿Qué implicaciones tiene para el futuro de la organización los cambios en: a) la industria relacionada con la salud, b) en el mercado profesional, c) los competidores de la organización, los clientes?, ¿cómo estos cambios afectan la lineación de la...