Juan Olmedo

¿Qué diferencias consideras más importantes entre una negociación nacional y una internacional? Identificarlas en las negociaciones expuesta en el caso (legales, comerciales, financieras, culturales, etc.)
Para poder responder esta pregunta correctamente es importante definir algunos conceptos previamente.
Una negociación es una interacción entre dos personas o grupos de personas que buscan comofin resolver un conflicto. El objetivo de la negociación es lograr un acuerdo que resulte positivo para las partes. Cabe destacar que el termino conflicto no tiene un significado únicamente negativo. De esta forma podemos decir que una negociación es la búsqueda de un acuerdo mutuo por medio del dialogo1.
Una negociación nacional es una búsqueda de un acuerdo entre partes radicadas en el mismopaís, con un mismo marco legal y contexto sociocultural. Esto quiere decir que las partes negociantes conocen los protocolos culturales, sociales y políticos en los que se estarán desarrollando. Dado que ambas partes están influenciadas por la misma cultura se puede decir que ya conocen el “lenguaje” de la negociación lo que lleva a que los negociadores tengan un entendimiento casi perfecto del tipode acuerdo al que se debe llegar.
A diferencia de la negociación nacional, la internacional busca un acuerdo entre partes radicadas en distintos países, lo que agrega dificultad a la misma ya que las partes están en distintos contextos políticos y socioculturales. Si tomamos el caso como ejemplo, Juan Olmos deberá entender que al negociar en Colombia necesitará tener en cuenta varios aspectospara poder lograr su cometido. Dentro de estas diferencias podemos destacar un marco legal distinto, por lo que deberá estudiar si el producto tal cual él lo ofrece está aceptado en Colombia o debe modificarlo para poder introducirlo en el mercado. Por otro lado también debe considerar que cuenta con una menor información que las otras partes negociantes. Cuando se estudia una empresa local es fácilencontrar información o referencias, en cambio al intentar estudiar una empresa radicada en otro país, el acceso a la información es menor por lo que muchas veces no se sabe correctamente a qué se está enfrentando.
Por otro lado también es importante destacar las diferencias en el sistema financiero que puede haber entre los países participantes en la negociación. Dentro de éstas podemosdestacar la utilización de divisas en comercio internacional y no la moneda local, el acceso al crédito que pueda obtener una persona o empresa y la capacidad de inversión. Esto generalmente va acompañado al tipo de mercado local.
A las diferencias ya mencionadas debemos agregarle una nueva complicación al momento de la negociación; el factor cultural. Este se puede definir como “un conjunto decostumbres y hábitos de un individuo inserido en su colectividad, incluyendo aquí el linaje de su pueblo”2. Esto quiere decir que el comportamiento de un individuo está fuertemente condicionado por su comportamiento en la sociedad en que vive, por lo que individuos con distintos factores culturales reaccionaran de diferente forma dentro de una negociación.
Para lograr el objetivo en una negociaciónintercultural es importante analizar los aspectos que pueden generar dificultades y proporcionar elementos para adecuarse al proceso de negociación. Es por eso que es importante conocer aspectos como hábitos, costumbre, religión, historia del país, valores para poder tener una buena comunicación lograr los objetivos.
Podemos concluir que las diferencias más importantes entre una negociación nacional euna internacional se encuentran en el factor cultural de las partes, y para logar un entendimiento correcto para lograr una preparación adecuada de los negociadores podemos desglosar la cultura en los siguientes puntos3:
Estética
Actitudes y creencias
Cultura materialista
Educación
Idioma
Organización social
Tomando la información antes mencionada podemos analizar estos aspectos en el caso de la...