juego de negocio

FUNDAMENTOS DE ESTRATEGIA COMPETITIVA

El proceso de formulación de la estrategia
A la hora de formular la estrategia hemos de seguir unos pasos:
1. Identificar cuál es nuestra estrategia actual, sea explícita i
implícita.
2. Analizar el sector en el que competimos:
a. Cuáles

son

los

factores

clave

para

el

éxito,

y

las

oportunidades y riesgos que se presentanen este momento
de cara al futuro.
b. Cuántos tipos de clientes y productos distintos, hay en
nuestro sector; es decir, cuántos mercados distintos hay en
nuestro sector.
c. Hacer una evaluación de cada mercado, cruzando tipos de
cliente y producto en una matriz
Clientes A

Clientes B

Clientes C

Producto X
Producto Y
Producto Z

d. Utilizar el enfoque de las cinco fuerzas deMichael Porter
(poder de los clientes, poder de los proveedores, existencia
de sustitutivos, existencia de nuevos entrantes, grado de
competencia interna), para entender la industria
3. Analizar a los competidores: cuáles son sus capacidades y
limitaciones, y sus posibles movimientos futuros.

©Francisco López Martínez
Fecha de creación 04/04/2004 8:44
Fundamentos de estrategiacompetitiva1.doc

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4. Analizar el entorno social y político: qué factores políticos o
sociales representarán oportunidades o peligros.
5. Analizar las debilidades y fortalezas de nuestra empresa en
relación con la competencia.
6. Evaluar nuestra estrategia actual a la luz de todo lo anterior: qué
va bien y qué no va tan bien.
7. Analizar las alternativas estratégicas que tenemos.
8. Elegir unaestrategia: aquella en la que la compañía aproveche
mejor las oportunidades, y se ponga razonablemente a salvo de las
posibles amenazas.

Estrategias competitivas genéricas
La mejor estrategia para una empresa es un traje a medida de la misma.
Y, en el óptimo, no hay dos estrategias iguales, porque no hay dos
empresas iguales. Aunque después la realidad nos demuestra que
algunas estrategiasse parecen mucho; quizás demasiado.
Pero para construir una estrategia hay que barajar tres opciones
competitivas

genéricas,

que

son

la

base

de

cualquier

estrategia

empresarial:
•

Liderazgo global en costes

•

Diferenciación

•

Focalización

Liderazgo global de costes (y precios)
Cuando una empresa se posiciona en esta opción, apuesta por ser la máseficiente del mercado, de modo que sus costes sean inferiores a los
demás, permitiéndole ganar más que los competidores a igualdad de
precios de venta, y sacar del mercado a los competidores a través de una

©Francisco López Martínez
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Fundamentos de estrategia competitiva1.doc

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guerra de precios, de la que saldría ganadora.
Poner en marcha unaestrategia de costes requiere:
Normalmente, un cierto tamaño, para aprovechar economías de
escala.
Tener una cuota de mercado relativamente alta, para que la
estrategia sea eficaz.
Una rigurosa persecución de mejoras de costes de proceso,
aprovechando la curva de experiencia, y forzando la máxima
estandarización de productos y procesos.
Un riguroso control de costes y personal, accediendo afuentes de
materias

primas

y

subcontratistas

de

modo

favorable,

y

minimizando las funciones de staff.
No trabajar con clientes marginales, ni con productos marginales.
Centrarse en productos y mercados masivos.
Normalmente supone hacer inversiones fuertes, para mejorar la
productividad por encima de la competencia.

Diferenciación
Implica optar por la creación de algo quesea percibido por el sector
como UNICO.
La ventaja competitiva se alcanza por eso: por ser único, inimitable.
Esa percepción de ser distinto y único puede conseguirse por varias vías:
Diseño, imagen de marca
Tecnología
Servicio al cliente
Red de distribución mayor o mejor que la competencia
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©Francisco López Martínez
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