Juego sucio

Bueno y Malo
El “malo” empieza una negociación con exigencias por encima de lo previsto. El “bueno” permanece callado. De repente, el “malo” abandona, en un arrebato emocional, la negociación. El“bueno” trata de cerrar la negociación antes de que el malo vuelva.

Arriba y abajo Se trata de hacer una oferta ridícula, muy por encima o por debajo, en función de la situación.

El “bogey”
Hacercreer que un tema es importante para nosotros, cuando en realidad no lo es, para luego intercambiarlo por otra cosa que nos interesa mucho más. Por ejemplo, si el precio es lo más importante en unaventa para usted, puede centrar sus esfuerzos en la calidad del producto, exigiendo altos estándares. Como no los va a conseguir, puede luego volver al precio exigiendo importantes concesiones.Escaladas de última hora
Consiste en esperar al final de la negociación y, en el momento de cerrar, pedir algo más. Más tarde, en el momento de firmar, solicitar todavía algo complementario (Disculpe,se me olvidó...)

Rol hinchado
Una de las partes hace creer a la otra que tiene mucho poder (en la empresa o directamente en la negociación) o mucho dominio de la materia, siendo ambas cosasfalsas.

Informaciones falsas
Consiste en exponer datos falsos deliberadamente, para confundir o engañar a la otra parte

Condiciones estresantes
Manipulación deliberada de las condiciones en lasque se desarrolla la negociación (sillas, luz, espacio, distancias interpersonales, etc.).

Cambio de escenario
Cambiar de forma radical el escenario de una negociación: en un restaurante con ruido,en un hall de un hotel con demasiado movimiento, etc.

Adulación primero y concesión después
Se trata de proferir halagos sobre la otra parte, de forma intensa y “convencida” y, tras esperar unosminutos, solicitar concesiones.

Explosiones emocionales deliberadas
Una parte “explota” emocionalmente (lágrimas, enfado, gran frustración) para conseguir impactar en el ánimo de la otra....