KAM - El ejecutivo de cuentas clave

El Ejecutivo de
Cuentas Clave
KAM

Objetivos
Al finalizar el taller los participantes:
1. Reforzarán los aspectos relacionados con Inteligencia Emocional
y sus características particulares en el desempeño de su función
2. Comprenderán la importancia de su función tanto para los
Clientes como para la empresa.
3. Comprenderán su función de mediación entre el cliente y la
empresa , enbeneficio de ambas partes.
4. Describirán el nivel de relación profesional que se establece con
los ejecutivos de los clientes “Cuentas Clave”.
5. Serán capaces de desarrollar Planes específicos para sus
Clientes Cuentas Clave.

6. Mejorarán sus habilidades de negociación tus objetivos y
expectativas.

Dinámica del KAM
Factores de comportamiento individual
Competencia
Las marcas de la EManejo de
emociones
(frustración)

Valores o
principios
personales

Actitud hacia
tu trabajo y
Clientes

Funcionarios
del Cliente
Tipo de
Negocio

Merchandising

Personalidad
y carácter

Hay que ir más allá de la competencia

El reto
• La labor del KAM tiene un fin bien definido: lograr la venta
de los productos de la empresa, en colaboración con las
cuentas clave•Tiene dos aspectos: el comercial y el
personal
• Requiere conocimientos
comerciales y mercadológicos

• Habilidades de relaciones
humanas

Técnica

Emoción

KAM:
Modelo operativo
Es consecuencia de la importancia
incrementada de clientes clave
 Responde al concepto de Marketing Institucional

 Es parte de un grupo importante de nuevas

(o renovadas) Estrategias Comerciales:Trade MKT,
Category Management, Merchandising

La importancia de estas cuentas obligan a las
empresas a “pelear” con más y mejores recursos
por el canal de distribución
 La interrelación entre los encargados de la
promoción y los de la comercialización son
indispensables: Se deben generar Equipos de
Alto Desempeño
 El Vendedor está superando el concepto

tradicional para convertirseen socio comercial

KAM:
Modelo Operativo
El Mercado

El KAM
participa
en todo el
proceso

Socios

Distribución

Clientes
E

Análisis
Cadena de
Distribución

Entrevistas
Internet/web/ redes sociales
Teléfono/@mail

Material Promocional
Seguimiento a pedidos
Exposiciones Comerciales

Key Account Manager
Administrador de Cuentas Clave

Finanzas
Capital
HumanoCompetencia

Análisis de Establecer
la cuenta
Objetivos

Dirección
Comercial

Gerencia
de U de N

Estrategias

Plan y
estrategia

Gerencia
de Ventas

Market
Research

Ejecutar Revisión de
la Cuenta

Apoyo
Repres

Implementación

Gerencia
de Ventas

Desarrollo de
Productos

Soporte
Técnico

KAM: Las mejores acciones prácticas
Es conveniente establecer laimportancia de las cuentas individuales
 Redirigir los recursos a los canales y cuentas más potenciales
 Direccionar los esfuerzos de Category Management a cuentas con
alto potencial, no necesariamente de mayores ventas actuales






Liga los incentivos
para la cuenta a
métricas
relacionadas con los
clientes.
Establece métricas
que se orienten a
incrementar
utilidades oparticipación de
mercado




Análisis
de Cuentas
Establecer
los objetivos
de la Cuenta

Revisión de
la Cuenta

Monitorea el desarrollo
contra el plan táctico.
Mantén informados a los
demás miembros del
equipo de trabajo
relacionado con la cuenta

Ejecuta las
Acciones
Planeadas

Plan
Estratégico
para la cuenta

Hay que incluir al cliente en el
proceso de planeación.
Desarrolla tanto objetivos de los
clientes como los de la empresa.
 Liga las acciones a las mejores
oportunidades mutuas.


Se deben entender
las necesidades y
capacidades de la
cuenta
 Los pasos del Plan
para la Cuenta fijan
los objetivos de
ventas y
rentabilidad
 Objetivos para
mejorar la
rentabilidad de la
cuenta en beneficio
mutuo
 Se ligan las
Estrategias al...