KAMS

KEY ACCOUNT MANAGERS, LA SOLUCIÓN A LOS PROBLEMAS
EMPRESARIALES

Resumen:
Algunos de los beneficios se pueden llegar a conseguir, pero seguramente que para ello, haga
planificación e implicación por parte de la empresa, que no solamente afecta al área comer
que puede ser un beneficio/problema en toda la organización.
Otro de los beneficios esperados, no siempre reconocido pero no por ellomenos cierto, es el tr
las cuentas anteriormente gestionadas por el experto comercial que se está contratando a su n
empresa, habitualmente de competencia directa, pero ¿será esto posible?

Para que el “flamante” nuevo KAM consiga todo esto, ¿qué es lo que las empresas proporciona
Habitualmente una agenda, ya sea de papel o una agenda electrónica último modelo, un teléfon
con suerte un CRMen el que consultar los datos de las cuentas de las que se va a hacer cargo
ahora. No hablamos de la mesa de trabajo, porque muchas veces no disponen de ella y como v
integración interna es básica para su funcionamiento. Esta persona tendrá un proceso de adap
conocimiento del negocio muy rápido, que pasará por tener unas pocas reuniones con los clien
importantes acompañado de su superior. Yahora, a vender…
La creación de uno o varios puestos de gestor de cuentas clave implica mucho más que lo que
comentamos, debe ser un compromiso empresarial y personal en el que hay que contempla
factores.
IMPLICACIÓN INTEGRAL DEL EQUIPO DE KAM
Conocimiento profundo de su propia empresa

Un KAM debe ser un gran y profundo conocedor no sólo de los productos y servicios de su p
empresa, sino deotras muchas cosas que afectarán al entorno empresarial bajo su gestión. El
conocer en profundidad las políticas internas de precios, facturación y procedimientos interno
logísticos y capacidad de servicio. Por supuesto, debe ser no sólo un gran conocedor, sino un
investigador y analista de la competencia, detectando movimientos en sus clientes (clientes com
o en los propios clientes de lacompetencia, analizando y desmenuzando los productos y servic
siendo quien traslade a todos los departamentos internos de su propia compañía su conocim
cercanía de la competencia. El KAM debe conocer las estrategias de marketing y comunicaci
poder plantear colaboraciones con sus clientes y que ambos salgan beneficiados. Estar informa
nuevos desarrollos, i+d interno y novedades, será clave paraadelantarse a la competencia.

El gestor debe conocer a sus “iguales”, deben de trasladarle sus experiencias, buenas y malas,
apoyarse para solucionar los posibles problemas de los grandes clientes que suelen ser de alta
demandas en producción y logística, puesto que todos trabajan con la misma “fábrica” y todos n
servir a sus mejores clientes.
Esta reflexión nos lleva a un profundo plan deacogida para los KAM, ya sean nuevos en la emp
promoción interna y, en el que se consiga empapar completamente al gestor de la empresa, los
los compañeros, las herramientas, los procedimientos, el presente y el futuro de la empresa, et

CONOCIMIENTO PROFUNDO DE SUS CLIENTES
Como no podía ser de otra forma, el KAM debe conocer todos los aspectos que sea posible de
clientes, debe ir poco a pococonociendo y controlando todas las personas y departamentos, pu
en algún momento serán importantes en su gestión. Todos los clientes de un KAM no tienen po
del mismo sector, y el gestor debe conocer los diferentes sectores en profundidad para apoyar
perspectiva y llegar a ser un partner en lugar de un simple proveedor. Igualmente, debe conoce
de sus clientes (los clientes de sus clientes), sutipología, intereses y necesidades y la compete
esta labor lleva tiempo, pero será clave para generar confianza y poder aportar soluciones que
recibidas por los clientes, en definitiva fidelizar.
Lógicamente, la labor de KAM no es fidelizar, mejor dicho, no sólo es fidelizar,

con lo que debe conocer del cliente los planes empresariales y de expansión a corto, medio y la
con objeto de...