KDM aprendiendo a crecer

KDM: aprendiendo a crecer
C18-05-002
Este caso fue escrito por el profesor Roberto Arturo James López, con el propósito de servir como material
de discusión en clases, no pretende ilustrar buenas o malas prácticas administrativas.
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Centro Internacional de Casos Fecha de revisión: 15 de Mayo, 2008
Tecnológico de Monterrey Última revisión: 04 de Junio, 2008
En enero de 2005, Humberto López, director General de Kaxob de México (KDM),
reflexionaba en que, durante sus dos años deexistencia, la empresa había superado los
pronósticos de crecimiento en ventas, pero para lograrlo, en varias ocasiones se había
incurrido en costos administrativos que afectaban el margen de ganancia por proyecto; de
hecho, en algunos casos el margen era cercano a cero por ciento. Por otra parte, dos de sus
principales clientes (ambos representaban 30% de sus ventas), habían dejado de serloporque en KDM no habían tenido tiempo suficiente para atenderlos. La empresa iniciaba su
tercer año y Humberto sabía que necesitaba mejorar la administración y la operación, para
incrementar las utilidades y no depender de los tres clientes que le quedaban. Tenía sólo el
mes de enero para decidir, temporada en la que normalmente no había ventas y, por lo
tanto, tendría oportunidad para pensarcon calma qué hacer, sin embargo, no sabía por
dónde empezar: “¿Qué debo modificar para mejorar los procesos? ¿O primero me dedico a
buscar más clientes para compensar los dos que perdimos? ¿Y si no tengo tiempo para
atenderlos?”.
KDM
Kaxob de México era una empresa 100% mexicana que inició operaciones en la Ciudad de
México en febrero de 2002. Tres socios empezaron el negocio, desde lafundación,
Humberto López ocupaba la Dirección General y los otros dos apenas participaban en las
áreas Comercial y Administrativa.
Según expresaba Humberto, KDM encontró un nicho de mercado atractivo para la
promoción y comercialización de artesanías mexicanas a través del regalo corporativo y
personalizado que generalmente era utilizado en eventos o congresos por compañías
transnacionalesubicadas en el Distrito Federal y el Estado de México.
Desde el inicio, los socios decidieron que KDM no realizaría ventas de vitrina, es decir, no
tendría un local o tienda en algún centro comercial de la zona metropolitana de la Ciudad
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de México; todas las operaciones se llevarían a cabo a través de órdenes de compra. De esta
forma se controlarían loscostos de inventarios y se evitaría el pago de renta de local.
Para empezar, la empresa se dedicó a buscar a los mejores artesanos del país, en especial a
aquellos que tenían dos características importantes: a) trabajo realizado a mano (en al
menos 90%) con la idea de que cada pieza fuera única y; b) capacidad de personalizar el
producto.
Durante 2003 lograron alianzas con cinco familias deartesanos localizadas en los estados
de México, Morelos y Yucatán. Elaboraban de manera exclusiva para KDM, diferentes
artesanías, desde cerámica de alta temperatura y vidrio fusionado hasta miniaturas en barro
(ver Figura 1).
Figura 1. Ejemplos de artesanías comercializadas por KDM.
Fuente: Imágenes tomadas del sitio web www.kaxob.com
Por otra parte, los socios de KDM que también eran empleadosde la empresa, estuvieron
de acuerdo en invertir tiempo y dinero en el diseño de la identidad corporativa del negocio.
Tenían claro que si se dedicaban a la comercialización y promoción de artículos artesanales
de excelente calidad, KDM debía contar con un portal de internet atractivo, lo mismo que
con un catálogo de los productos artesanales mexicanos.
KDM no contaba con un organigrama...