Kit Kat

Kit Kat llegó a su punto más alto en ventas en 1999 con el lanzamiento de Kit Kat Chunky, una barra única más grande, dirigida a consumidores jóvenes y que fue la primera ampliación de la marca. Fuetan exitosa que Nestlé tuvo problemas para abastecer la demanda. Pero tres años después, la novedad de la nueva versión se había desvanecido y las ventas bajaron dramáticamente.

En noviembre de2003, Nestlé nombró a Chris White, un antiguo ejecutivo de marketing de Coca-Cola, para revivir las ventas de sus chocolates en Reino Unido. Su misión era incrementarlas en 3% para 2004. Su estrategiase basó en introducir la variedad de sabores que había funcionado bien en otros países. Al principio funcionó: en 2004, el negocio de chocolates de Nestlé en Reino Unido dejó de caer y estabilizó suparticipación de mercado, a medida que los consumidores probaban los sabores. En su mejor momento, las nuevas variedades representaron un 5% de las ventas.

Sin embargo, a principios de 2005,algunos minoristas dijeron que sus clientes se quejaban de que las galletas tenían un sabor extraño o muy dulce. No estaban interesados en probar los nuevos sabores una segunda vez.

Los distribuidoresempezaron a recortar los precios de los chocolates, hasta en un 90%, a medida que se apilaban en los almacenes y se aproximaba su fecha de caducidad.

Pero aun así, no se vendían. Poco después,Nestlé despidió a White y nombró a Paul Grimwood, un ejecutivo de su sede en Suiza, para arreglar el problema. Unas semanas luego de asumir el cargo, Grimwood canceló la mayoría de los sabores exóticos,dejando sólo los de tiramisú y caramelo, que tuvieron un buen desempeño. Después diseñó un plan de marketing para invertir más de US$24 millones, cerca del triple de la cantidad gastada en 2005, pararevivir la marca básica de Kit- Kat.

Al no contar con una estrategia alternativa a la ampliación de la marca, Grimwood lanzó en marzo una versión de mantequilla de maní de Kit Kat Chunky, creyendo...