kolther

EL CASO DE LA COMPAÑÍA DE TELAS
Cuando el director de ventas de la Compañía de Telas se jubiló, el director-presidente decidió que debería sustituirlo alguien que viniera de fuera de la empresa.Como la dirección de ventas es una posición que requiere un alto grado de habilidad administrativa y creativa, y dado que la empresa no disponía de elementos con tal combinación de capacidades, fuehecho un reclutamiento externo a través de una firma consultora en recursos humanos.
El candidato escogido era un ingeniero de ventas proveniente de una firma de la competencia, llamado Juan Cándido. Elnuevo director de ventas parecí poseer mucha iniciativa y creatividad, según la opinión del presidente, quien lo había conocido anteriormente en un encuentro de empresarios en que exhibía losproductos de la empresa donde trabajaba entonces. Juan había expuesto con brillantez las características y ventajas del producto que exhibía, y presento sus ideas en cuanto a las tendencias de utilizacióndel producto y de las futuras líneas que serían fabricadas.
Durante el primer año en su nuevo cargo, Juan no produjo ningún aumento considerable en las ventanas para la compañía. A pesar de haberconseguido nuevas firmas como clientes, debido a sus contactos anteriores, la compañía perdió algunos de sus más antiguos e importantes clientes. Además, el asistente de dirección de ventas, empleadoantiguo y experimentado, dejo la empresa después de trabajar un año bajo la orientación de Juan, mientras que el equipo de ventas experimento una rotación de vendedores considerable, quienes dejaban laempresa para buscar otros empleados. Los vendedores se quejaban de que el director de ventas no tenía buena relaciones con los clientes antiguos y prefería a los clientes conseguidos gracias a surelación anterior.
Argumentaban que Juan no aceptaba sugerencias de sus subalternos e imponía sus ideas, que no siempre eran las más adecuadas a la situación. Para hacer cumplir sus órdenes, Juan se...