konisgbrau tak

Análisis
¿Cuál es el problema?
Conflicto abierto entre Wolfgang Keller y Dmitri Brodsky en Konisgbrau-TAK (Ucrania)
El origen del conflicto son:
Estilos distintos
Personalidades distintas
Las consecuencias son:
Trato tenso y ocasionalmente tormentoso
Intercambio de comunicaciones formales (cartas, informes) como medio para controlar el confllicto
Interferencia continua de Wolfgang eslas responsabilidades comerciales de Dmitri
Falta de delegación
El conflicto está afectando a ambos, Wolfgang se está viendo salpicado por el conflicto en sus evaluaciones
La relación de Wolfgang con su jefe Hans Haussler se está resintiendo
El equipo de ventas es joven y necesita guía. Wolfgang piensa que Dmitri no se la está proporcionando
Contexto
Estamos en Febrero de 2007
El antecesor deWolfgang volvió a Alemania debido a incapacidad de trabajar con Antonov
Número de distribuidores creciente
Cómo es Konigsbrau
Fabricante alemán de cervezas de calidad
La filial ucraniana se ha fundado hace 12 años
estrategia comercial en Ucrania
Orientada al servicio (al distribuidor, que es el cliente)
Consistente en consolidar y fortalecer los distribuidores y ofrecerles mucho servicio yapoyo
Alto margen, calidad de servicio, intenso esfuerzo en publicidad y promoción
Ayudar a distribuidores viables a sobrevivir en tiempos difíciles
No implementada totalmente, pero ya ha aumentado la participación en el mercado y mejorado la rentabilidad
Cómo son las personas
Wolfgang Keller
Director gerente de la filial ucraniana de Konigsbrau
Depende de Hans Haussler
34 años
Graduadoen le Harvard BS
Orientado al saneamiento de empresas, lo ha hecho con 2 en menos de 2 años cada una. Consigue hacer lo mismo con una tercera, Konigsbrau-TAK en 3 años
Especialista en cambio reactivo, aparentemente (estratega o agente?)
Integrado en la sociedad ucraniana, hable el idioma de manera fluida
Considera que la camaradería es esencial para crear una empresa dinámica y agresivaImpaciente y orientado a la acción
Hans HAussler
Jefe de Wolfgang Keller
Jefe de Antonov
Trabaja en la matriz alemana de Konigsbrau
Miembro del Vorstand
Dmitri Brodsky
Director comercial (marketing y ventas) de Konigsbrau-TAK
Lleva 2 años en la empresa (2005)
44 años
Experiencia previa en USA, Ucrania y Francia
Contratado por Wolfgang para que haga de contrapeso al grupo de jóvenesdirectivos
Trato tenso y ocasionalmente tormentoso con Wolfgang
Trato distante pero cordial con Antonov (aspecto cultural?)
Wolfgang tiene dudas sobre sus habilidades y estilo de dirección
Excelente capacidad analítica
Incapacidad de reaccionar con rapidez
Estilo de dirección formal, distante y frío. Lo aplica con todo el mundo por igual.
Mantiene una separación ente vida privada y profesionalPrefiere trato de usted
No se involucra en los problemas diarios de ventas y marketing
Reacio a establecer vínculos personales con clientes
Bajo nivel de liderazgo y personalidad para Wolfgang
Antonov
Presidente de Konigsbrau-TAK
Depende de Hans Haussler
Se encarga de relaciones externas con bancos, asociaciones comerciales y organismos gubernamentales
Wolfgang piensa que se implica poco enlos problemas del día a día
Ivan Zelenko
Director de marketing de Konigsbrau-TAK
31 años
MBA
Relación muy buena con Wolfgang
Brodsky considera que Wolfgang le da trato de favor
alternativas
3 son las alternativas para Wolfgang de cara a resolver el conflicto:
1. Despedir a Brodsky o no concederle aumento de sueldo, lo que le llevará irse de la empresa:
Mal visto probablemente por la matrizalemana
2. Ayudar a Brodsky a mejorar su rendimiento
3. Reorganizarse separando las funciones de Brodsky en 2 personas (marketing y ventas)
Conclusiones
El enfoque del caso no está claro, la temática son las empresas multinacionales, pero el caso tiene tintes de gestión de conflictos (tipo Sybila)
Está claro que hay un conflicto visible entre Wolfgang y Dmitri y notorio para la matriz...