Kotler capitulo 10

KOTLER 10
ADMINISTRACIÓN DE CANALES DE MARKETING

Los canales se deben escoger con base en su eficiencia, controlabilidad y adaptabilidad. Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso o consumo.
Corey enunció.
Un sistema de distribución es un recurso externo clave. Se requierenaños para construirlo y no es fácil modificarlo. Representa un compromiso corporativo importante con un gran número de empresas independientes cuyo negocio es la distribución, y con los mercados específicos a los que sirven. Además representa un compromiso con un conjunto de políticas y prácticas que constituyen la base sobre la que se teje un extenso conjunto de relaciones a largo plazo.

QUÉTRABAJO REALIZAN LOS CANALES DE MÁRKETING?
Los productores cuentan con grandes ventajas al usar intermediarios:
Muchos productores carecen de R financieros necesarios para realizar Márketing directo.
Casos en los que el Márketing directo no es factible.
Los productores que sí establecen sus propios canales dispondrán de un rendimiento mayor si incrementan su inversión en su negocio principal.Los intermediarios son generalmente más eficientes en poner los bienes al alcance de los mercados meta. Suavizan el flujo de bienes y sv. Este procedimiento es necesario para salvar la discrepancia(*) entre el surtido de bienes y servicios que el productor genera, y el surtido que el consumidor exige.
(*) surge porque los productores producen gran cantidad de una variedad limitada de bienes,mientras que los consumidores desean solo una cantidad limitada de una amplia variedad de bienes.

Funciones y Flujos del canal
Un canal de marketing realiza la labor de llevar los bienes de los productores a los consumidores. Realizan varias funciones clave:
Reúnen informacion sobre los clientes y competidores potenciales y reales, y otros actores y fuerzas del entorno.
Desarrollancomunicaciones convincentes para estimular la compra.
Llegan a acuerdos de precio y otros para que pueda efectuarse la transferencia de propiedad.
Hacen pedidos a los fabricantes.
Adquieren los fondos para financiar inventarios en diferentes niveles del canal.
Asumen riesgos relacionados con el trabajo del canal.
Almacenamiento y movimiento de productos físicos.
Tramitan el pago de las facturas delos compradores.
Supervisan la transferencia real de propiedad, de una organizacion. O persona a otra.

Flujo hacia delante: de actividad de la empresa al cliente (promoción)
Flujo hacia atrás: de los clientes a la empresa (pagos)
Flujo en ambas direcciones (negociación, financiamiento, asumir riesgos).

Todas las funciones del canal tienen 3 cosas en común:
consumen recursos escasospueden realizarse mejor mediante especialización
se pueden desplazar entre los miembros del canal.

En la medida en que el fabricante desplace algunas funciones hacia los intermediarios, sus costos y precios serán más bajos, pero el intermediario deberá añadir un cargo para cubrir su trabajo. Si los intermediarios son más eficientes que el fabricante, los P a los consumidores deberían ser másbajos.

Niveles de canal

Canales de marketing de consumo

Canal de 0 niveles: (canal de marketing directo)
Fabricante Consumidor

Canal de 1 nivel: (1 intermediario)
Fabricante Detallista Consumidor

Canal de 2 niveles: (2 intermediarios)
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

Canal de 3 niveles: (3 intermediarios)
Fabricante Mayorista Operador DetallistaConsumidor

Para el productor es cada vez más difícil obtener información acerca de los usuarios finales y ejercer el control a medida que el canal se hace más largo.

Canales de marketing industrial

Canal de 0 niveles: (canal de marketing directo)
Fabricante Cliente Industrial

Canal de 1 nivel: (1 intermediario)
Fabricante RUC. De Atas. Del Fabricante Cliente Industrial...