Kotler Capitulo 6

Capitulo 6: Análisis de los mercados de consumo

¿Qué influye en el comportamiento de compra del consumidor?

Factores culturales

La cultura: es el determinante fundamental del comportamiento de las personas, los niños a medida que crecen adquieres valores, percepciones, preferencias, comportamientos de su familia.

Las subculturas: son parte de la cultura, pero más pequeñas queproveen a sus miembros de factores de socialización e identificación más específicos. Ejemplos son las nacionalidades, religiones y grupos raciales.

El marketing multicultural nació de un estudio que reveló que los diferentes grupos no responden de manera similar a las mimas publicidades.

Clases sociales: son divisiones de la población homogéneas, jerarquizadas, cuyos miembros compartencaracterísticas en común como son valores e intereses. Las personas de una misma clase se comportan mas parecido en relación a las otras clases, ocupan posiciones según su clase en la sociedad, están determinadas por varios factores como su profesión, estudios, ingresos, valores, etc. Las personas pueden cambiar de clase social, pero la facilidad de hacerlo depende de cada sociedad.

Factoressociales

Grupo de referencia: son todos los grupos que influyen en las personas de manera directa o indirecta sobre sus actitudes y comportamientos. Están los primarios, como familia y amigos, son aquellos con los que tienen interacción constante. Los secundarios son los que interactúan con menor frecuencia como la iglesia.
Estos grupos influyen cambiando sus actitudes, comportamientos, gustos ysobre la elección de algún producto o marca.
Existen grupos de aspiración que son los que las personas esperan llegar y los disociativos, los que no quiere pertenecer. Un líder de opinión es aquel que guía las decisiones de compra de otras personas, asesorando que es mejor y que no, las empresas buscan influir en estos lideres.

Familia: es la organización más importante en el mercado de consumo,sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente. Cada persona a lo largo de su vida cuenta con dos familias. La familia de orientación que corresponde a padres y hermanos. De los que adquiere orientación religiosa, política, valores, incluso en los momentos en los que ya no vive con ellos, su influencia sigue presente. La segunda familia es la de Procreación que son su esposa ehijos.
Los mercadologos estudian los roles e influencias de los miembros de las familias en la compra de bienes, así como la forma en que se constituyen en la actualidad los grupos familiares, el aumento de los solteros que viven solos, las parejas que viven juntas sin casarse etc.
Dentro de los cambios más importantes están como se considera al hombre y la mujer de manera distinta, por susdiferentes gustos, y la influencia de los niños en las decisiones de compra.

Roles y Estatus: cada persona participa en muchos grupos, en cada grupo tiene roles o papeles que cumplir, estos conllevan a un estatus, y cada estatus hace que las personas cambien sus preferencias de consumo, las empresas deben estudiar estas diferencias y compradores potenciales.
Factores Personales

Las decisionesde compra también se ven influidas por las características personales. Éstas incluyen la edad del comprador, la fase del ciclo de vida en que se encuentra, su ocupación y su situación económica, su personalidad y su auto-concepto, su estilo de vida y sus valores. Como muchas de estas características tienen un impacto muy directo en el comportamiento de compra, es importante que las empresas lespresten mucha atención.

Edad y fase del ciclo de vida: Las personas compran diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida. Los gustos relacionados con los alimentos, la ropa, el mobiliario y el entretenimiento suelen estar relacionados con la edad.

Ocupación y situación económica: La ocupación de las personas también influye en sus hábitos de consumo. Un trabajador no calificado...