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Conceptos importantes
Capitulo 7 “Análisis de los mercados Industriales”
¿Qué es la compra corporativa?
Es el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, e identificar, valorar y elegir marcas y proveedores alternativos.

¿Qué es el mercado empresarial (mercado industrial)?
Son aquellas organizaciones queadquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos o la prestación de otros servicios que venden, alquilan o suministran a terceros. Por ejemplo: la minería, la agricultura, la pesca, entre otros.

Menciona y explica los 3 tipos de situaciones de compra
Recompensa directa: El departamento de adquisición repite una orden de compra de forma rutinaria.
Recompensa Modificada:El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, precio, condiciones de entrega o cualquier otro elemento.
Nueva adquisición: El comprador adquiere un producto o servicio por primera vez.

¿Qué es el centro de compra?
Es la unidad encargada de tomar las decisiones de compra de una empresa, por lo tanto, esta compuesto por todos aquellos individuos y grupos que participan enel proceso de decisión de compra, que comparten los objetivos comunes y los riesgos inherentes a sus decisiones.

Menciona los 4 tipos de orientación de compra empresarial
Cliente orientado al precio (venta transaccional
Cliente orientado a las soluciones (venta consultiva)
Cliente orientado a la calidad
Cliente con orientación estratégica.

Explica los 4 procesos de compra enfunción del producto
Producto de compra rutinaria: Estos productos implica poco valor y costos bajos para el cliente, y conlleva riesgos mínimos.
Productos influyentes: Estos productos implican un gran valor y costos elevados para el cliente, pero conlleva poco riesgo de suministro porque existen muchos fabricantes.
Producto estratégico: Estos productos implica un gran valor y costos elevados para elcliente, y además suponen un gran riesgo.
Producto cuello de botella: Estos productos implica poco valor y costos reducidos para el cliente

Nombre y explique las fases del proceso de compra ( matriz de compra)
Reconocimiento del problema: El proceso comienza cuando alguien de la empresa reconoce un problema o una necesidad que puede satisfacerse mediante la adquisición de un producto oservicio.
Descripción general de la necesidad y especificaciones del producto: El comprador determina las características y la cantidad de unidades del artículo que necesitan. Luego la empresa desarrolla una especificación técnica del producto.
Búsqueda de proveedores: El comprador identifica los proveedores más apropiados examinando directorios empresariales, contactos con otras empresas, anunciosy ferias comerciales.
Solicitud de Propuesta: El comprador invita a los proveedores calificados a enviar sus propuestas. Si el producto es costoso, se debera hacer una propuesta detallada.
Selección del proveedor: Se definen cuántos proveedores van a utilizar.
Especificación de la rutina de pedido: El comprador negocia el pedido final, elaborando una lista de las especificaciones técnicas,cantidades, garantía, etc.
Revisión resultados: El comprador revisa periódicamente la actuación del proveedor elegido.

¿Cómo realizan sus compras las instituciones públicas y los gobiernos?
Las instituciones públicas tienen un presupuesto limitado y clientela constante. El objetivo de compra no es la ganancia ni ta,poco trata exclusivamente de minimizar los costos, sino encontrar proveedoresque cumplan o superen sus requisitos.
En cambio los gobiernos acostumbran convocar concursos públicos para que les adjudiquen los proyectos, en que los escogidos son aquellos concursantes que ofrecen precios más bajos.

Capitulo 8 “Identificación de Segmentos y Selección del segmento meta”

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