La Actitud De Ventas

La Actitud de Ventas
*Y Sabio si usted ha tomado esta actitud cuando haya finalizado de leer este artículo
Por L. Michael Hall. Ph.D.
¿Hay una actitud que lo pueda hacer a usted saludable, rico y sabio? ¿Cuál es esa actitud? ¿Cómo esa actitud se relaciona con ventas? ¿Cómo se relaciona con cómo tratamos a los demás y cómo promovemos este modelo de magia?
En Esencia, la Actitud lo es Todo¿Qué es una "actitud", sino una estructura de nivel-meta o un fenómeno que gobierna acciones, emociones, formas de hablar y conductas específicas? Y todos sabemos que lo que cuenta es la actitud. Casi nada cuenta aisladamente, es más bien la "muy astuta actitud de nivel meta" lo que hace la diferencia. ¿Qué es un beso sin una actitud amorosa? ¿Qué es un acto de bondad sin una actitud de respeto ode bondad? ¿Qué es una conversación o una presentación de ventas sin una actitud de interés? ¿Qué es la presentación de un instructor sin una actitud de respeto o de esmero hacia la audiencia?
¿Vale esto para ventas? ¿Cuenta la actitud aquí? ¿Que tal acerca de servicio al cliente? ¿La actitud cuenta? Claro que si.
Si es así, entonces ¿Qué actitud (o actitudes) en ventas, hace la diferencia entreriqueza y éxito y la ausencia de ambos? ¿Qué actitud necesitamos establecer como nuestro metamarco (Meta-Estado) que asegurará nuestra habilidad para ganarnos las mentes y los corazones de la gente, lograr ventas, negociaciones, influir, persuadir y crear clientes leales?
Antes de sugerir algunas de tales actitudes, permítanme contarles acerca de un libro de actualidad sobre ventas.
La "Actitudde Ventas" de la PNL
Entonces, ¿Cuál es la actitud que con mayor fuerza lleva a la excelencia en ventas?
Para responder a esta pregunta, tenemos que, de un movimiento muy rápido, llevar nuestro cerebro a la estructura y el proceso mismo de la venta. Y hacer eso nos lleva al proceso de asistir a un comprador potencial a entender cómo un producto o servicio en particular podría satisfacer unanecesidad. Si hay una necesidad, entonces nosotros facilitaríamos una decisión para satisfacerla. Vender, como comunicarse implica, por lo tanto, entrar al mundo del comprador para entender las cosas desde su punto de vista. Haciendo esto, fortalecemos sus estrategias para entender, motivarse y tomar decisiones.
Con esto en mente, ¿Qué actitudes nos capacitan con mayor efectividad para trabajar conun cliente?
- El deseo de servir al comprador.
- Esforzase por capacitar al comprador para que entienda y haga una buena decisión.
- Querer hacer una venta, pero no necesitar hacerla.
- El deseo de lograr un cierre gana-gana.
- Una amistosa y encantadora actitud de abundancia.
En un nuevo libro por el autor de "La Biblia de la Venta", Jeffrey Gitomer enfatiza ese tipo de actitudes para la genteque vende. "La Satisfacción del Cliente no puede ser Valorada, La Lealtad del Cliente no tiene Precio" (1998) promueve la absoluta importancia de ir más allá para darle a los clientes una experiencia memorable y que construya la lealtad. A través de atender de esta manera las necesidades y deseos de los clientes, Gitomer sugiere construir el tipo de lealtad que hará que los clientes peleen antes decambiarse a otro proveedor.
Las Ventas y El Servicio Necesitan ser Más que una Experiencia Satisfactoria
En su sencillo y entretenido libro, Gitomer destaca varias de las principales actitudes excelentes que hacen a un vendedor saludable y rico. En el libro, primero presenta la estructura de la experiencia subjetiva de ser un cliente. Después, describe la estructura de la experiencia subjetiva decómo transformar a esa persona en un cliente leal.
¿Y cómo funciona esto?
Todo comienza con la actitud del vendedor (o de quien presta el servicio). El o ella tiene que comenzar con una actitud alegre, positiva, amistosa y deseosa de ayudar que realmente entienda como satisfacer, y entonces exceder, las necesidades, deseos y expectativas del comprador o cliente. Al hacer esto, uno necesita...